Обучающие статьи Kaspi / Блок 4. Темп роста ниши на Kaspi / Статья 17

Ниша выросла на 80%. Стоит ли в неё заходить?

Поставщик показывает вам категорию и говорит:

"Продажи выросли на 80%. Нужно заходить сейчас".

Цифра выглядит убедительно. Особенно если рядом нет других данных.

Но рост на 80% может означать две очень разные ситуации.

В первой нише продажи выросли со 100 до 180 штук.

Во второй с 4 000 до 4 800.

Первая растёт быстрее в процентах. Вторая прибавила намного больше продаж в штуках.

Поэтому темп роста полезен только вместе с базой, от которой он посчитан.

С чем Dattoria сравнивает рост

Когда Dattoria показывает изменение показателя за выбранный период, процент сравнивается с предыдущим периодом такой же длительности.

Если вы выбрали последние 30 дней, результат сравнивается с предыдущими 30 днями.

Если выбрали 7 дней, сравнение идёт с предыдущими 7 днями.

Это важно, потому что сам процент без периода почти ничего не говорит.

Возьмём учебный пример.

За предыдущие 30 дней ниша продала 200 единиц.

За следующие 30 дней 360.

Рост:

(360 - 200) ÷ 200 × 100% = 80%.

В этом случае 80% означает, что продажи выросли на 160 единиц относительно предыдущего такого же периода.

В поиске ниш Dattoria темп роста стоит смотреть рядом с объёмом продаж, а не отдельно.

Один и тот же процент выглядит иначе при разной базе

Сравним две ниши за одинаковый период.

Показатель	Ниша А	Ниша Б
Продажи в предыдущем периоде	200	4 000
Продажи в текущем периоде	360	4 800
Прирост в штуках	+160	+800
Темп роста	+80%	+20%

Если сортировать только по проценту, Ниша А окажется выше.

Но Ниша Б прибавила 800 продаж, а Ниша А только 160.

У Ниши Б и текущий объём намного больше: 4 800 против 360.

Это не делает Нишу Б автоматически лучше. У неё может быть выше конкуренция, больше продавцов или хуже условия для нового участника.

Но теперь видно, почему фраза "ищем самый высокий рост" слишком грубая.

Для анализа нужны два числа:

темп роста и абсолютное изменение продаж.

Рост с низкой базы легко переоценить

Представьте ещё одну нишу.

В прошлом периоде было 10 продаж.

В текущем стало 20.

Рост составляет 100%.

Звучит сильнее, чем +20% у крупной категории.

Но в штуках рынок прибавил всего 10 продаж.

Такой рост может быть интересным сигналом, но сам по себе он не подтверждает большую ёмкость.

Поэтому перед выводом посмотрите:

1. сколько продаж было до роста;
2. сколько стало сейчас;
3. сколько прибавилось в штуках.

Только после этого процент получает смысл.

Сначала уточните, какой показатель вырос

Фраза "ниша выросла на 30%" неполная.

Что именно выросло?

Продажи в штуках?

Выручка?

Количество товаров?

Средняя цена?

Для закупки эти варианты означают разное.

Например, выручка может расти быстрее продаж, если одновременно выросла цена. Тогда денежный рынок увеличился, но количество проданных единиц могло измениться совсем немного.

Если ваша задача связана с объёмом будущей закупки, в первую очередь смотрите на Продажи, шт.

Если оцениваете денежный объём рынка, отдельно смотрите на выручку.

Не смешивайте эти два вывода в один.

Один хороший период ещё не делает рост устойчивым

Допустим, последние 30 дней дали +45%.

Можно ли теперь сказать, что ниша стабильно растёт?

Пока нет.

Этот процент описывает только два соседних периода.

Следующий шаг: открыть более длинную динамику и посмотреть, что происходило до этого.

Возможны разные картины.

Рост идёт несколько периодов подряд.

Продажи долго были стабильными, а затем резко выросли.

Текущий период просто вернулся к обычному уровню после слабого месяца.

Каждая история требует своей проверки.

Поэтому слово "растущая ниша" лучше использовать после просмотра динамики, а не после одного зелёного процента.

Что спросить, если поставщик показывает высокий рост

Вернёмся к поставщику.

Он говорит:

"Категория выросла на 80%. Берите 100 штук".

Теперь можно задать более точные вопросы.

Какой объём продаж был до роста?

Сколько продаж сейчас?

Сколько рынок прибавил в штуках?

Рост виден только в одном периоде или продолжается дольше?

Какая часть товаров получает продажи?

Как распределяются продажи между продавцами?

После этого уже имеет смысл обсуждать саму закупку: закупочную цену, минимальную партию, рекомендованную розничную цену, ребейт, срок повторной поставки и гарантийные обязательства.

Высокий рост может быть аргументом продолжить анализ. Размер первой партии он сам по себе не определяет.

Сравним две ниши перед закупкой

Представим, что вы выбираете между двумя направлениями.

Ниша А:

• прошлый период: 500 продаж;
• текущий период: 800 продаж;
• рост: 60%.

Ниша Б:

• прошлый период: 6 000 продаж;
• текущий период: 7 200 продаж;
• рост: 20%.

У Ниши А темп роста выше.

Она прибавила 300 продаж.

Ниша Б выросла медленнее, но прибавила 1 200 продаж и сейчас имеет объём 7 200 единиц.

По этим данным нельзя честно выбрать победителя.

Для Ниши А нужно проверить, сохраняется ли рост и достаточно ли текущего объёма.

Для Ниши Б важно посмотреть конкуренцию и понять, насколько доступен этот большой рынок новому продавцу.

Так темп роста становится фильтром для дальнейшей проверки, а не готовым ответом.

Практика: не выбирайте по зелёному проценту

Откройте "Поиск Ниши" и выберите две категории за один период.

Для каждой запишите:

Что записать	Ниша 1	Ниша 2
Продажи текущего периода
Темп роста
Продажи предыдущего периода
Изменение в штуках

Если Dattoria уже показывает процент изменения, продажи предыдущего периода можно восстановить из сравнения периодов или проверить напрямую на соседнем периоде.

После таблицы напишите короткий вывод.

Какая ниша растёт быстрее в процентах?

Какая прибавила больше продаж в штуках?

У какой выше текущий объём?

Какой показатель вы проверите следующим?

Самопроверка

Слабый вывод:

"Ниша 1 выросла на 70%, значит она лучше".

Полезный вывод:

"Ниша 1 растёт быстрее, но стартовала с меньшей базы. Ниша 2 прибавила больше продаж в штуках и остаётся крупнее по текущему объёму. Перед выбором нужно сравнить конкуренцию и долю товаров с продажами".

Такой вывод не пытается принять решение раньше данных.

Что запомнить

Темп роста показывает, насколько изменился показатель относительно предыдущего периода такой же длительности.

Большой процент может появиться на маленькой базе.

Низкий процент может скрывать большую прибавку в штуках.

Поэтому при оценке ниши смотрите вместе:

текущий объём продаж, предыдущий объём, прирост в штуках и темп роста.

После этого добавляйте показатели, которые уже изучили: ёмкость, конкуренцию и долю товаров с продажами.

В следующем уроке разберём фильтры Dattoria. Соберём показатели блока в один поиск и посмотрим, как отсеивать ниши без случайных ограничений.

Все материалы курса собраны в разделе обучающих статей для продавцов Kaspi.

Примеры с 200, 360, 4 000 и 4 800 продажами учебные. Они показывают механику расчёта и не относятся к конкретной категории Kaspi. "Продажи, шт." в Dattoria являются модельной оценкой исторических продаж.

Следующая статья →
Статья 17. Фильтры Dattoria для Kaspi

← Предыдущая статья
Статья 16. Доля товаров с продажами на Kaspi