Обучающие статьи Kaspi / Блок 4. Доля товаров с продажами на Kaspi / Статья 16

Доля товаров с продажами на Kaspi: почему 500 карточек не означают большой спрос

В прошлых уроках мы смотрели на ёмкость ниши и на конкуренцию между продавцами. Теперь добавим ещё один показатель, который помогает не обмануться большим ассортиментом.

Представьте две ниши.

В первой 500 товаров. Продажи есть у 50.

Во второй 150 товаров. Продажи есть у 75.

Если смотреть только на количество карточек, первая ниша выглядит намного крупнее. Но покупатели распределяют деньги совсем иначе.

В первой нише продажи есть только у 10% товаров.

Во второй у половины.

Это и показывает доля товаров с продажами.

Что именно показывает этот процент

В Dattoria показатель отвечает на простой вопрос:

У какой части товаров в выбранной нише есть оценённые продажи за рассматриваемый период?

Формула простая:

Товары с продажами ÷ все товары ниши × 100%.

Если в нише 500 карточек, а продажи есть у 50:

50 ÷ 500 × 100% = 10%.

Если карточек 150, а продажи есть у 75:

75 ÷ 150 × 100% = 50%.

Показатель не говорит, сколько заработает новый продавец. Он показывает, насколько широко продажи распределены между товарами внутри выбранного направления.

В поиске ниш Dattoria этот показатель удобно смотреть рядом с другими данными по категории, а не отдельно от них.

Почему большое количество товаров может вводить в заблуждение

Допустим, вы ищете, что продавать на Kaspi, и находите категорию с 2 000 товаров.

Первая реакция может быть такой:

"Раз столько карточек, значит рынок большой и здесь много разных покупок".

Количество карточек этого не доказывает.

Часть товаров могла появиться недавно. У части в выбранном периоде не было оценённых продаж. Какие-то позиции могут быть сезонными, устаревшими или просто неинтересными покупателям.

Поэтому число товаров отвечает только на вопрос о размере ассортимента.

Доля товаров с продажами отвечает на другой вопрос:

Насколько часто товары внутри этого ассортимента вообще получают продажи?

Эти два показателя полезно смотреть вместе.

Сравним две ниши с одинаковым числом продающихся товаров

Теперь пример сложнее.

В обеих нишах продажи есть у 100 товаров.

Показатель	Ниша А	Ниша Б
Всего товаров	1 000	200
Товаров с продажами	100	100
Доля товаров с продажами	10%	50%

По абсолютному количеству продающихся товаров результат одинаковый.

Но структура рынка разная.

В нише А девять карточек из десяти не показывают продаж за выбранный период.

В нише Б продажи есть у каждой второй карточки.

Для продавца это два разных вопроса для дальнейшей проверки.

В нише А нужно понять, почему результат сосредоточен у небольшой части ассортимента. Возможно, продажи забирают несколько сильных моделей или брендов.

В нише Б стоит посмотреть, насколько глубоко продажи распределены между товарами и не скрывается ли за хорошим процентом маленькая общая ёмкость.

Сам процент не выбирает нишу за вас. Он показывает, куда копать дальше.

Низкая доля не означает, что ниша плохая

Здесь легко заменить одну ошибку другой.

Сначала продавец смотрит только на количество товаров.

Потом узнаёт про долю товаров с продажами и начинает искать только максимальный процент.

Так тоже можно ошибиться.

Представим нишу из 20 товаров. Продажи есть у 16.

Доля высокая: 80%.

Но если все 16 товаров вместе продаются по одной-две штуки в месяц, большой пользы от красивого процента нет.

Поэтому рядом нужно держать хотя бы два вопроса:

1. Какова доля товаров с продажами?
2. Какой объём продаж и выручки стоит за этой долей?

В прошлом уроке мы уже разбирали ёмкость. Теперь два показателя начинают работать вместе.

Высокая доля без объёма может описывать маленький рынок.

Большой объём при низкой доле может означать, что спрос сосредоточен в ограниченном числе карточек.

Что делать, если продажи есть только у небольшой части товаров

Не нужно сразу закрывать нишу.

Сначала откройте товары, которые действительно получают продажи.

Посмотрите, что у них общего:

• ценовой диапазон;
• бренд;
• характеристики;
• количество продавцов;
• история продаж;
• условия предложений продавцов.

Задача не в том, чтобы объяснить низкий процент одной причиной. Нужно увидеть, есть ли у продающихся карточек повторяющаяся закономерность.

Например, вы можете обнаружить, что из 300 товаров продажи получают в основном модели одного размера. Тогда рынок, который сначала выглядел как 300 разных возможностей, фактически сужается до намного меньшего сегмента.

Именно здесь аналитика товаров на Kaspi становится полезнее простого списка карточек: можно перейти от показателя ниши к конкретным товарам и проверить, за счёт чего формируется результат.

Период тоже меняет картину

Представьте сезонный товар.

За последние 90 дней продажи были у 60% карточек.

За последние 30 дней только у 20%.

Это не обязательно противоречие. Вы просто смотрите на разные отрезки времени.

Поэтому сравнивать две ниши нужно на одном периоде.

Если одну категорию вы оцениваете за месяц, а другую за три месяца, доли уже нельзя честно ставить рядом без дополнительной проверки.

То же правило мы использовали раньше для продаж, цены и выручки: сначала выравниваем период, потом сравниваем.

Как использовать показатель перед закупкой

Представим, что поставщик предлагает товар из категории, где 800 карточек.

Он говорит:

"Посмотрите, сколько здесь товаров. Категория большая, значит спрос огромный".

Теперь у вас есть уточняющий вопрос:

"А у какой доли этих товаров есть продажи?"

Допустим, Dattoria показывает 12%.

Это ещё не повод отказываться от товара.

Но теперь хочется понять, входит ли предложение поставщика в те 12%, которые уже получают спрос, или оно больше похоже на остальные карточки.

Дальше вы открываете продающиеся товары и сравниваете:

• цену;
• характеристики;
• бренды;
• количество продавцов;
• динамику.

После этого разговор с поставщиком становится конкретнее.

Не "категория большая или маленькая", а:

"В категории много карточек, но продажи получают далеко не все. Чем ваш товар похож на модели, которые уже покупают?"

Практика: сравните две ниши

Откройте "Поиск Ниши" и выберите две категории за одинаковый период.

Запишите для каждой:

Что записать	Ниша 1	Ниша 2
Количество товаров
Доля товаров с продажами
Продажи, шт.
Выручка

Не выбирайте победителя сразу.

Сначала ответьте на три вопроса.

У какой ниши продажи распределены по большей части ассортимента?

У какой больше общий объём?

Есть ли ниша, где большой рынок держится на небольшой части товаров?

Самопроверка

Хороший вывод выглядит не так:

"В первой нише 45% товаров с продажами, значит она лучше".

Полезнее написать:

"В первой нише продажи распределены по большей части ассортимента. Во второй доля ниже, но общая выручка выше. Во второй нише нужно проверить, какие товары формируют основную часть результата".

Так показатель становится частью анализа, а не новым правилом для автоматического выбора.

Что запомнить

Количество товаров показывает, сколько карточек находится в нише.

Доля товаров с продажами показывает, какая часть этого ассортимента получает оценённые продажи за выбранный период.

Смотреть только на один из этих показателей мало.

Для первого отбора полезна связка:

количество товаров + доля товаров с продажами + объём продаж + выручка.

В следующем уроке добавим к ней ещё одну вещь: темп роста ниши. Разберём, почему большая ниша сегодня не обязательно растёт и почему положительный процент роста сам по себе тоже может ввести в заблуждение.

Все уроки собраны в разделе обучающих статей для продавцов Kaspi.

Доля товаров с продажами относится к выбранному направлению и периоду анализа. "Продажи, шт." в Dattoria являются модельной оценкой исторических продаж, а не отчётностью кабинета продавца Kaspi.

Следующая статья →
Статья 17. Темп роста ниши на Kaspi

← Предыдущая статья
Статья 15. Анализ конкурентов на Kaspi: как оценить конкуренцию