Обучающие статьи Kaspi / Блок 5. Структура категории на Kaspi / Статья 20

4 004 телевизора против 571: почему меньшая группа принесла больше выручки?

Мы заканчиваем поиск ниш и переходим к анализу категории. Допустим, среди направлений для проверки вы оставили телевизоры. В Dattoria можно открыть общие продажи и выручку категории, но для закупки этого недостаточно: внутри одного раздела могут продаваться товары с очень разной ценой и объёмом спроса.

Посмотрим на три телевизора, которые уже встречались в наших уроках. Данные взяты за одинаковый период: с 1 февраля по 30 апреля 2026 года.

Товар	Размер экрана	Средняя цена за период	Продажи, шт.	Расчётная выручка
Yasin 32E9000	81 см	49 553 ₸	4 004	198 410 212 ₸
LG 65UA75009LA	165 см	417 687 ₸	319	133 242 153 ₸
TCL 65C6K	165 см	429 990 ₸	252	108 357 480 ₸

По оценке Dattoria, один Yasin продался в количестве 4 004 штук. Два больших телевизора вместе: 319 + 252 = 571 штука.

При этом их общая расчётная выручка составила 241,6 млн ₸ против 198,4 млн ₸ у Yasin. Почти в семь раз меньше единиц, но примерно на 43 млн ₸ больше денег.

Это сравнение трёх выбранных карточек, а не статистика всей категории «Телевизоры». LG и TCL здесь тоже не прямые аналоги Yasin: у них значительно больше экран и другая цена.

Мы увидели два разных способа формировать оборот внутри одного раздела. Для закупщика это означает, что следующий вопрос должен быть не о величине общей выручки, а о её составе.

Сколько продаж в категории и кто их сформировал

Представьте, что вам предлагают поставить небольшие телевизоры, а продавец подкрепляет предложение большой выручкой всей категории.

В этой сумме могут быть и недорогие компактные модели, и большие экраны за сотни тысяч тенге. Выручка дорогих моделей не доказывает, что на маленькие телевизоры приходится сопоставимый спрос.

Поэтому после общего результата категории нужно открыть список товаров внутри неё.

В разделе «Категории» Dattoria можно увидеть показатели рынка и рейтинги товаров, брендов и продавцов. Выберите категорию «Телевизоры» и тот же период, что у трёх карточек: 01.02.2026–30.04.2026.

Сначала зафиксируйте общие продажи и выручку категории. Затем посмотрите, какие товары стоят за этими числами. Пока не нужно изучать все карточки по очереди.

Одни модели дают штуки, другие - деньги

В таблице товаров полезно провести два просмотра.

Сначала найдите лидеров по «Продажи, шт.». Это покажет, какие карточки получили наибольший объём оценённых продаж в единицах.

Затем посмотрите на лидеров по выручке. Для этого показателя цена имеет большое значение: дорогой товар способен формировать заметную выручку при сравнительно небольшом количестве продаж.

Вернёмся к нашему примеру. У Yasin больше проданных единиц, чем у двух остальных моделей вместе. Но LG и TCL суммарно дали больше денег. Значит, если вы будете смотреть на ассортимент только через продажи в штуках, вы недооцените денежный вклад более дорогих моделей.

При этом называть LG или TCL лидерами всей категории только по нашей таблице нельзя. Мы не сравнивали их со всеми телевизорами. Для реального рейтинга нужен список товаров категории за тот же период.

Почему нельзя просто разделить выручку на количество товаров

Допустим, в категории указана общая выручка и число карточек. Возникает соблазн поделить одно на другое и получить «среднюю выручку товара».

Такое среднее мало поможет с выбором закупки. На одной карточке может быть несколько тысяч оценённых продаж, на другой десятки, а часть товаров может вовсе не иметь продаж за выбранный период.

Наша таблица уже показывает этот разброс. Даже среди трёх телевизоров отличаются и цены, и количество продаж.

Вместо средней суммы на карточку лучше выяснить, как распределён результат. Сколько дают наиболее продаваемые модели? Какие бренды регулярно встречаются среди лидеров? Есть ли заметный объём у товаров того размера и ценового уровня, который вы можете закупать?

Каждый из этих вопросов ведёт к конкретной проверке.

Не перепутайте товар, бренд и продавца

В разделе «Категории» можно смотреть на рынок с разных сторон.

Товарный рейтинг показывает конкретные карточки. Рейтинг брендов объединяет товары одной марки. Список продавцов отражает магазины, которые участвуют в продажах категории.

Один и тот же телевизор может одновременно входить в результат товара, бренда Yasin и одного из продавцов на его карточке. Эти суммы нельзя складывать между собой: так одна продажа будет посчитана несколько раз.

Для структуры категории сначала удобнее смотреть товары. После этого, если среди лидеров часто встречается определённая марка, можно отдельно исследовать её ассортимент. Если интересует вход на конкретную карточку, переходите к продавцам этой модели.

Важна последовательность: от общей категории к тем товарам и участникам, которые относятся к вашей задаче.

Как это меняет разговор с поставщиком

Представим два предложения.

Первый поставщик предлагает компактный телевизор по цене, близкой к Yasin. Второй предлагает модель с экраном около 165 см и розничной ценой в несколько сотен тысяч тенге.

Оба товара относятся к телевизорам, но проверять их по одной общей цифре категории бессмысленно.

Для компактной модели полезнее узнать, какие небольшие телевизоры продаются регулярно, каковы цены и сколько продавцов уже находится на подходящих карточках.

Для большого экрана придётся исследовать другой набор моделей и иной уровень закупочных вложений. Особое значение могут иметь минимальная партия, гарантийное обслуживание и расходы на доставку крупного товара.

До расчёта экономики нельзя сказать, какой вариант выгоднее. Но теперь понятно, какие именно части категории нужно анализировать, чтобы этот расчёт имел смысл.

Практика: найдите два разных рейтинга внутри одной категории

Откройте в Dattoria раздел «Категории». Можно выбрать «Телевизоры» или одну из пяти ниш, которые вы сохранили в прошлом уроке.

Установите один период для всего задания. Запишите общую выручку и продажи категории. Затем посмотрите товары внутри неё и выпишите по три карточки с наибольшими доступными значениями продаж в штуках и выручки. Если список не позволяет сортировать по нужному столбцу, используйте доступный рейтинг и зафиксируйте ограничение.

Заполните небольшую таблицу:

Вопрос	Ваш результат
Категория и период
Три товара, заметные по продажам в штуках
Три товара, заметные по выручке
Какие товары встречаются в обоих списках?
Какой размер или ценовой уровень стоит изучить дальше?

Не обязательно открывать подробную карточку каждого товара. Сначала используйте сведения, которые уже видны в списке категории.

Самопроверка

Сравните два возможных вывода.

«У категории большая выручка. Можно закупать телевизоры».

В таком ответе ещё нет связи между общей цифрой и конкретным предложением поставщика.

«В категории я нашёл товары, которые лидируют по штукам, и товары, которые заметнее по выручке. Для моей закупки интересен определённый размер экрана. Следующим шагом сравню модели именно этого размера по продажам и цене».

Второй вывод помогает продолжать исследование. При этом он пока не обещает прибыль и не подменяет условия вашей закупки рыночной статистикой.

Что запомнить

Общая выручка категории складывается из результатов разных товаров. Самые массовые и самые дорогие модели могут вносить в неё совершенно разный вклад.

Поэтому при выборе товара смотрите не только на итог категории, но и на то, какие карточки формируют продажи в штуках и какие формируют выручку. А затем сужайте анализ до моделей, сопоставимых с вашим будущим предложением.

В следующем уроке добавим время: разберём динамику категории и посмотрим, как меняется общий результат рынка по периодам.

Другие материалы собраны в разделе «Обучающие статьи для продавцов Kaspi». Для самостоятельной проверки используйте аналитику Kaspi Dattoria.

Данные Yasin 32E9000, LG 65UA75009LA и TCL 65C6K относятся к периоду 01.02.2026–30.04.2026. Продажи в Dattoria являются модельной оценкой исторических продаж. Выручка рассчитывается на основе средней цены и этой оценки; показатели не раскрывают прибыль продавца.

Следующая статья →
Статья 21. Динамика категории на Kaspi

← Предыдущая статья
Статья 19. Как найти 5 ниш на Kaspi