Обучающие статьи Kaspi / Блок 5. Динамика категории на Kaspi / Статья 21

Категория выросла на 20%, а товар потерял 10%. Что это значит?

Поставщик предлагает вам телевизор и показывает аналитику: продажи в категории растут. Кажется, удачный момент для закупки.

Но открываем предложенную модель и видим, что у неё результат за тот же период снизился.

Как такое возможно? И стоит ли входить в категорию, которая растёт, с товаром, который продаётся хуже?

Разберём один пример. Цифры ниже учебные: они объясняют способ анализа, а не описывают фактическую динамику категории «Телевизоры» в Kaspi.

Категория и товар могут двигаться в разные стороны

Возьмём два соседних периода по 30 дней. В первом категория показала 10 000 оценённых продаж, во втором 12 000. А у отдельного товара продажи за эти же периоды снизились с 300 до 270 штук.

Показатель	02.03–31.03.2026	01.04–30.04.2026	Изменение
Продажи категории, шт.	10 000	12 000	+20%
Продажи выбранного товара, шт.	300	270	−10%

Обе строки могут быть верными одновременно. Общая оценка продаж категории выросла на 2 000 единиц, но на конкретной карточке стало на 30 продаж меньше.

Рост категории означает, что изменился общий результат всех товаров, которые в неё входят. Он не обещает роста каждой отдельной модели.

Для продавца разница существенная. Если поставщик ссылается на рост всей категории, сначала нужно проверить, относится ли этот рост к товарам, похожим на предлагаемый.

Сначала установите одинаковые даты

В разделе «Категории» Dattoria откройте «Телевизоры» и выберите 01.04.2026–30.04.2026.

В Dattoria процент изменения выбранного показателя сравнивает текущий период с непосредственно предыдущим периодом такой же длительности. Поэтому для 1–30 апреля сравнение идёт с 2–31 марта. Это два отрезка по 30 дней.

Посмотрите на «Продажи, шт.», а затем отдельно на выручку. Если выручка выросла, а продажи в штуках почти не изменились, денежный рост может быть связан с ценами или изменением состава покупаемых товаров.

Пока нас интересует именно количество единиц: стал ли рынок продавать больше телевизоров за сопоставимые периоды?

Теперь сравните категорию с конкретной карточкой

Вернёмся к предложению поставщика.

В нашем учебном примере категория выросла на 20%, а товар потерял 10%. Этого уже достаточно, чтобы не использовать общий рост рынка как аргумент в пользу закупки именно этой модели.

Следующий вопрос: какие товары получили дополнительные продажи?

Возможно, покупатели стали чаще выбирать модели другого размера или ценового уровня. Возможно, выросли несколько сильных карточек, а остальные не изменились. Обе версии нужно проверять по списку товаров внутри категории.

У нас есть реальный товар для такого упражнения: Yasin 32E9000, код 101748828. За 1 февраля – 30 апреля 2026 года Dattoria оценивает продажи его карточки в 4 004 штуки. Но это общий результат за три месяца. Из него одного нельзя узнать, росла ли вся категория телевизоров.

Откройте Yasin в разделе «Товары» и установите те же даты, что и для категории. Сравнивать нужно показатели одного типа: продажи категории в штуках и продажи товара в штуках, рассчитанные за одинаковый период.

Если поставить графики рядом, можно увидеть, повторяет ли товар движение категории или меняется по-своему. Совпадение линий само по себе ещё не доказывает общую причину.

Почему стоит посмотреть дальше одного месяца

Допустим, выбранные 30 дней показали рост категории.

Теперь откройте более длинную историю, например 01.02.2026–30.04.2026. Посмотрите, что было до роста: продажи уже постепенно увеличивались, долго держались на одном уровне или в предыдущем периоде был заметный спад?

Это разные ситуации для планирования закупки.

Если рынок лишь восстановился после слабого периода, одного положительного процента недостаточно для ожидания дальнейшего роста. Если объём увеличивается на протяжении нескольких последовательных периодов, появляется основание изучить эту тенденцию подробнее.

Сверьте график продаж с выручкой. Потом посмотрите список товаров, которые формируют результат. Только после этого имеет смысл обсуждать, какие модели стоит проверять у поставщиков.

Следующий урок будет посвящён сезонности. Пока достаточно заметить: изменение между двумя периодами может оказаться частью более длинного повторяющегося движения. Не спешите называть каждый подъём новым трендом.

Что делать, когда категория растёт, а нужный вам товар нет

Представим, что поставщик всё ещё предлагает ту же модель, а ваш анализ подтверждает: её продажи снижаются на фоне роста категории.

Это повод изучить близкие товары. Начните с моделей сопоставимого назначения, размера и цены. Посмотрите, как менялись их продажи за те же даты. Не сравнивайте компактный телевизор за 50 тысяч тенге с большим экраном за 400 тысяч только потому, что оба относятся к «Телевизорам».

Затем изучите продавцов предложенной карточки. Цена, наличие и срок доставки покупателю могут влиять на выбор магазина. Но причина снижения продаж из одного графика не следует.

После этого запросите у поставщика закупочную цену, минимальную партию, рекомендованную розничную цену, условия ребейта, срок повторной поставки и распределение гарантийных обязательств. Даже на растущем рынке закупка должна выдерживать расчёт вашей экономики.

Результатом анализа может стать решение продолжить проверку модели, попросить меньшую тестовую партию или посмотреть другие товары в том же сегменте.

Практика: растёт ли выбранная категория вместе с товаром?

Возьмите одну категорию из списка пяти ниш, который составили раньше, и один товар внутри неё.

Установите одинаковый период в «Категориях» и «Товарах». Для первого сравнения можно использовать 01.04.2026–30.04.2026, если эти данные доступны вам в обоих разделах.

Запишите четыре значения:

Что сравнить	Категория	Товар
Продажи за выбранный период, шт.
Изменение к предыдущему равному периоду, %

Теперь сформулируйте один вывод: товар растёт вместе с категорией, быстрее неё или движется в другую сторону?

Если захотите рассчитать изменения вручную по ежедневной выгрузке, учтите: отсутствующая дата означает, что данные за день не получены. Она не равна нулю продаж. Для сравнения выбирайте доступные агрегированные показатели сервиса за один и тот же период.

Самопроверка

Вернитесь к нашей учебной таблице:

Категория: 10 000 → 12 000 продаж, рост 20%.

Товар: 300 → 270 продаж, снижение 10%.

Корректный вывод: «Категория выросла, но выбранная модель не повторила её динамику. Нужно посмотреть, какие сопоставимые товары получили дополнительные продажи, прежде чем планировать закупку».

Некорректно утверждать, что весь спрос ушёл к одному конкуренту или что снижение вызвано ценой. Для таких выводов данных пока нет.

Что запомнить

График категории показывает движение всего рынка, а график карточки - результат отдельного товара. Они могут расти или снижаться независимо друг от друга.

Перед закупкой сначала сравните одинаковые периоды и одинаковые показатели. Затем проверьте, как меняются товары, похожие на ваш кандидат.

В следующем уроке разберём сезонность: как отличать повторяющиеся периоды высокого спроса от разового всплеска.

Все материалы доступны в разделе «Обучающие статьи для продавцов Kaspi». Для проверки категории и товара можно использовать аналитику Kaspi Dattoria.

Числа 10 000, 12 000, 300 и 270 в примере учебные. Показатель 4 004 для Yasin относится к периоду 01.02.2026–30.04.2026. «Продажи, шт.» в Dattoria являются модельной оценкой исторических продаж.

Следующая статья →
Статья 22. Сезонность продаж на Kaspi

← Предыдущая статья
Статья 20. Структура категории на Kaspi