Обучающие статьи Kaspi / Блок 2. Фундамент аналитики маркетплейса / Статья 5

133 млн ₸ выручки - и всего 319 продаж. Как это читать?

Представьте, что вы нашли два товара и хотите понять, какой из них продаётся активнее.

Открываем Dattoria за один и тот же период - с 1 февраля по 30 апреля.

У телевизора Yasin 32E9000 расчётная выручка - 198 410 212 ₸.

У LG 65UA75009LA - 133 242 153 ₸.

Разница большая, но не огромная: примерно 198 млн против 133 млн.

Если смотреть только на выручку, может показаться, что и продажи у этих товаров находятся где-то рядом.

Как думаете, сколько единиц продалось у каждого?

Открываем продажи в штуках

Товар	Продажи, шт.	Выручка
Yasin 32E9000	4 004	198 410 212 ₸
LG 65UA75009LA	319	133 242 153 ₸

Вот здесь картина меняется.

У Yasin Dattoria оценивает продажи в 4 004 единицы.

У LG - всего 319 единиц за тот же выбранный период.

То есть Yasin продался в штуках примерно в 12,5 раза больше.

А выручка отличается всего примерно в полтора раза.

Как такое возможно?

Ответ находится в следующем показателе - цене.

Теперь добавим цену

Товар	Цена за выбранный период	Продажи, шт.	Выручка
Yasin 32E9000	49 553 ₸	4 004	198 410 212 ₸
LG 65UA75009LA	417 687 ₸	319	133 242 153 ₸

LG стоит значительно дороже.

Поэтому ему не нужно продаваться тысячами единиц, чтобы сформировать большую выручку.

В Dattoria выручка рассчитывается так:

Выручка = средняя цена за выбранный период × Продажи, шт.

Для Yasin:

49 553 ₸ × 4 004 = 198 410 212 ₸

Для LG:

417 687 ₸ × 319 = 133 242 153 ₸

И теперь цифры становятся понятнее.

У Yasin выручка формируется большим количеством относительно недорогих продаж.

У LG - гораздо меньшим количеством, но при значительно более высокой цене.

Одинаково большая выручка может складываться совершенно по-разному.

Значит ли это, что Yasin лучше продаётся?

Здесь важно не сделать новую ошибку.

По количеству единиц - да, Dattoria оценивает продажи Yasin значительно выше за этот период.

Но нельзя на основании этого сказать:

«Yasin лучше как товар для бизнеса».

Мы сейчас вообще не выбираем между этими двумя телевизорами.

У них разный размер экрана, разная цена и разное позиционирование.

Мы используем их только для того, чтобы понять, как устроены показатели.

Yasin отвечает на один вопрос:

сколько единиц оценивается как проданные?

Выручка отвечает на другой:

какой денежный объём получается из этих продаж и цены?

Это связанные показатели, но они говорят не одно и то же.

Почему это важно перед закупкой

Представьте, что вы нашли товар с выручкой 100 млн ₸.

Первая реакция:

«Здесь много денег. Значит, товар постоянно покупают».

Но это ещё нужно проверить.

100 млн могут получиться так:

много недорогих продаж;

или так:

мало дорогих продаж.

Для закупки разница принципиальная.

Если вы пытаетесь понять:

«Как часто товар покупают?»

смотрите прежде всего на Продажи, шт.

Если хотите понять:

«Какой денежный объём формирует товар?»

смотрите на Выручку.

А если хотите узнать:

«Сколько я на этом заработаю?»

ни один из этих показателей сам по себе ответа не даст.

Для этого уже понадобится ваша закупочная цена, комиссия, логистика, налоги, возможный ребейт и другие расходы.

Выручка - не прибыль.

И большая выручка ещё не означает большую маржу.

До экономики мы доберёмся позже.

А теперь третий телевизор

Посмотрим на TCL 65C6K.

За тот же период Dattoria показывает:

Показатель	TCL 65C6K
Цена	429 990 ₸
Продажи, шт.	252
Выручка	108 357 480 ₸

Эти значения видны в карточке товара за выбранный период.

Теперь сравните его с Yasin.

У TCL расчётная выручка превышает 108 млн ₸.

Выглядит внушительно.

Но в штуках - 252 продажи.

У Yasin - 4 004.

Снова видим ту же закономерность: высокая цена позволяет сформировать большую выручку даже при гораздо меньшем количестве проданных единиц.

Попробуйте сами

Представьте, что коллега показывает вам TCL и говорит:

«Смотри, больше 108 миллионов выручки. Значит, телевизор очень часто покупают».

Что в этой фразе нужно проверить?

ЗАДАНИЕ

Ответьте двумя-тремя предложениями:

• Что действительно видно из выручки?

• Какой показатель нужно добавить, чтобы понять количество продаж?

• Почему нельзя делать вывод о частоте покупок только по выручке?

Не смотрите ответ сразу.

Самопроверка

Возможный ответ:

«108 млн ₸ показывают расчётный денежный объём продаж товара за выбранный период. Но из одной выручки нельзя понять, сколько единиц продано. Для этого нужно посмотреть “Продажи, шт.”. У TCL это 252 единицы, а высокая выручка во многом связана с высокой ценой товара».

Вот теперь мы читаем цифру правильно.

Не:

«108 млн - значит, товара продаётся очень много».

А:

«252 продажи по средней цене около 430 тысяч тенге сформировали расчётную выручку около 108 млн тенге».

И ещё одна важная деталь про «Продажи, шт.»

Когда в Dattoria написано:

Продажи, шт. - 4 004

это не означает, что сервис получил отчёт Kaspi с точным количеством заказов.

Dattoria использует данные о минимальных продажах и моделирует предполагаемое количество проданных единиц за выбранный период.

Поэтому правильнее читать показатель так:

«Dattoria оценивает продажи товара за выбранный период в 4 004 единицы».

И ещё важнее:

это оценка продаж карточки товара, а не прогноз того, сколько продадите именно вы после выхода на неё.

Мы уже видели в предыдущих статьях, что продажи карточки распределяются между продавцами неравномерно.

Как теперь читать товар в Dattoria

Когда видите строку товара, не останавливайтесь на самой большой цифре.

Пройдите три показателя подряд:

Цена → Продажи, шт. → Выручка

И задайте три простых вопроса:

Сколько стоит товар?
Сколько единиц Dattoria оценивает как проданные?
Какой денежный объём из этого получился?

Тогда выручка перестаёт быть просто красивой большой цифрой.

Вы начинаете понимать, из чего она сложилась.

Что запомнить

После этой статьи достаточно помнить одну формулу:

Выручка = Средняя цена × Продажи, шт.

И три разных смысла:

Продажи, шт. → сколько единиц товара Dattoria оценивает как проданные.

Цена → по какой средней цене товар продавался за выбранный период.

Выручка → какой расчётный денежный объём получился из цены и количества.

Если эти три вещи не путать, читать остальные показатели станет намного проще.

А в следующей статье разберём цену подробнее.

Потому что число «49 553 ₸ за три месяца» ещё не означает, что телевизор каждый день стоил именно 49 553 ₸.

Следующая статья → 
Статья 6. Цена товара на Kaspi: как анализировать цену за период

← Предыдущая статья 
Статья 4. Товар, бренд, продавец и категория - базовые термины аналитики Kaspi