Обучающие статьи Kaspi / Блок 3. Как устроен рынок Kaspi / Статья 12

Один телевизор - 29 продавцов. Что именно покупает человек на Kaspi?

Продолжим с Yasin 32E9000.

В Dattoria за период с 1 февраля по 30 апреля мы видим:

Продажи товара - 4 004 шт.
Продавцов - 29

То есть товар один, а магазинов, которые были представлены на карточке за выбранный период, - много.

И здесь возникает важный вопрос:

Если товар один, что тогда отличается у продавцов?

Ответ на него нужен до того, как мы начнём анализировать конкурентов.

Потому что карточка товара и предложение продавца - это не одно и то же.

Начнём с самого товара

Когда мы говорим:

Yasin 32E9000 81 см, чёрный

мы говорим о конкретном товаре.

У него есть свои характеристики, бренд, категория, рейтинг, отзывы и общая история продаж карточки.

Именно этот объект мы исследовали в разделе «Товары».

Например:

• сколько единиц Dattoria оценивает как проданные;
• как менялись продажи по дням;
• как менялась цена;
• сколько продавцов было представлено.

Карточка товара отвечает на вопрос: что происходит с самим товаром?

Но покупатель покупает товар у конкретного продавца

Теперь представим, что человек уже решил:

«Мне нужен именно Yasin 32E9000».

На этом выбор ещё не закончился.

На карточке этот телевизор могут предлагать разные магазины.

Например, в нашей выгрузке есть:

• G&T;
• DERX официальный магазин;
• Technovision;
• SANA STORE;
• ERAI TECHNO;
• 220mart;
• другие продавцы.

Сам телевизор остаётся тем же.

Но условия покупки у магазинов могут отличаться.

Вот это уже предложение продавца.

Что может отличаться у двух продавцов одного товара

Возьмём простой пример.

Один и тот же телевизор:

Продавец А

Цена - 50 000 ₸
Доставка - сегодня

Продавец Б

Цена - 48 000 ₸
Доставка - через несколько дней

Товар одинаковый.

Но предложение - разное.

Один продавец дешевле.

Другой может доставить быстрее.

И покупателю уже приходится выбирать не между двумя телевизорами, а между двумя условиями покупки одного телевизора.

Товар отвечает на вопрос «что купить».

Предложение продавца - «у кого и на каких условиях купить».

Вот почему 4 004 продажи нельзя приписать одному магазину

Вернёмся к цифре:

4 004 продажи Yasin за выбранный период.

Это результат карточки товара.

Но внутри карточки продажи распределяются между продавцами.

Например:

Продавец	Продажи, шт.
G&T	667
DERX официальный магазин	648
Technovision	464
SANA STORE	339
ERAI TECHNO	276
220mart	229

Данные относятся к одному Yasin и одному выбранному периоду.

Поэтому есть два разных показателя:

Продажи карточки товара

и

продажи, которые Dattoria относит к конкретному продавцу.

Если их смешать, можно сделать очень опасный вывод:

«Карточка продаёт 4 004 штуки, значит, мой магазин тоже сможет продавать примерно столько».

Нет.

Ваш магазин будет одним из предложений внутри этой карточки.

Тогда почему один продавец получает 667 продаж, а другой - меньше?

Вот здесь начинается самое интересное.

Посмотрим на несколько продавцов.

Продавец	Цена в выгрузке, ₸	Продажи, шт.
G&T	55 252	667
DERX	49 854	648
Technovision	45 805	464
SANA STORE	45 668	339

Если бы всё решала только минимальная цена, можно было бы ожидать, что самый дешёвый продавец будет получать больше всего продаж.

Но в наших данных это не так.

Значит, нужно смотреть шире.

Покупатель выбирает предложение продавца целиком.

И цена - только одна его часть.

Второй важный фактор - доставка

Представьте:

Один магазин дешевле на 3 000 ₸, но доставит через три дня.
Другой дороже, но привезёт сегодня.

Или даже:

доставка за 3 часа.

Что важнее?

Зависит от покупателя.

Кому-то важнее цена.

Кому-то - получить телевизор сегодня.

Поэтому срок доставки тоже может влиять на распределение продаж между продавцами.

Цена показывает, сколько покупатель заплатит.

Доставка - когда он получит товар.

Оба условия относятся к предложению конкретного продавца.

Можно ли сейчас сказать, что G&T продаёт больше из-за доставки?

Нет.

В наших текущих данных мы видим цену и результат продавцов.

Но этого недостаточно, чтобы доказать влияние доставки.

Правильная формулировка:

«Доставка - один из факторов, который стоит проверить».

Это важно.

Мы не пытаемся придумать красивую причину только потому, что она звучит логично.

Мы сначала формулируем гипотезу, а потом ищем данные для проверки.

Поэтому во вкладке «Продавцы» появится «Доставка»

Мы планируем добавить в Dattoria во вкладку «Продавцы» отдельный столбец с условиями доставки.

Это позволит при анализе смотреть рядом:

Продавец
Цена
Доставка
Продажи

И задавать уже более точные вопросы.

Например:

Продавец стоит дороже, но доставляет быстрее. Какой у него результат?

Или:

Продавец дешевле всех, но доставка дольше. Получает ли он больше продаж?

Или:

Если условия доставки менялись, менялся ли вместе с ними результат?

Это не означает, что доставка автоматически станет доказанной причиной продаж.

Но появится ещё один показатель, с которым можно проверять гипотезы.

Товар и предложение - два уровня одного анализа

Теперь можно собрать всё в простую схему.

Уровень 1. Товар

Yasin 32E9000

Здесь смотрим:

• общий спрос;
• динамику продаж;
• цену;
• отзывы;
• количество продавцов.

Уровень 2. Предложение продавца

Например:

G&T продаёт Yasin 32E9000

Здесь уже интересует:

• цена конкретного продавца;
• доставка;
• результат продавца;
• другие условия предложения.

Один товар может иметь много предложений продавцов.

И именно предложения конкурируют между собой за покупателя, который уже выбрал этот товар.

Почему это важно перед закупкой

Допустим, вы нашли очень популярную карточку.

Поставщик предлагает вам этот товар.

Вы видите:

• хорошие продажи;
• высокая выручка;
• много покупателей.

Но перед закупкой нужно спросить:

«Как будет выглядеть моё предложение внутри этой карточки?»

Например:

по какой цене вы сможете продавать?

какая будет доставка?

нужно ли соблюдать рекомендованную цену поставщика?

получите ли ребейт?

сможете ли держать товар в наличии?

Потому что спрос на товар ещё не гарантирует конкурентоспособность вашего предложения.

Представим две ситуации

Ситуация 1

Товар продаётся отлично.

Ваш поставщик даёт хорошую закупочную цену.

Вы можете предложить конкурентную цену и быструю доставку.

Это одна ситуация.

Ситуация 2

Товар тот же.

Но поставщик требует держать высокую рекомендованную цену.

А доставка вашего предложения будет через несколько дней.

Это уже совершенно другая ситуация.

Товар не изменился.

Изменилось ваше предложение.

Вот почему анализ заканчивается не на карточке товара.

Один и тот же товар может быть хорошим для одного продавца и плохим для другого

Это особенно важная мысль.

Если магазин получает хороший результат с Yasin, это ещё не означает, что любой новый продавец сможет повторить его.

У магазинов могут отличаться:

• закупочная цена;
• возможность соблюдать или не соблюдать рекомендованную цену;
• ребейт;
• доставка;
• логистика;
• другие расходы.

Поэтому вопрос:

«Хороший ли это товар?»

лучше заменить на более точный:

«Хороший ли это товар на моих условиях?»

И вот это уже бизнес-анализ.

Практика: что относится к товару, а что - к продавцу?

Распределите показатели по двум группам.

Товар или предложение продавца?

ЗАДАНИЕ

1. Yasin 32E9000
2. Бренд Yasin
3. Цена конкретного магазина
4. Доставка сегодня
5. Продажи всей карточки
6. Продажи G&T
7. Количество продавцов карточки
8. Ребейт, который ваш поставщик обещает вашему магазину

Самопроверка

Относятся к товару / карточке:

Yasin 32E9000;
бренд Yasin;
продажи всей карточки;
количество продавцов карточки.

Относятся к конкретному предложению или условиям продавца:

цена магазина;
доставка;
продажи конкретного продавца.

А ребейт поставщика вообще не является рыночным показателем карточки.

Это часть ваших коммерческих условий с поставщиком, которую позже нужно добавить в собственную экономику.

И это очень полезное разделение:

• рынок показывает одно;
• предложение продавца - другое;
• ваши закупочные условия - третье.

Если не смешивать эти уровни, анализ становится намного понятнее.

Что запомнить

На Kaspi нужно различать:

товар

и

предложение продавца этого товара.

Карточка показывает общий результат товара.

Но покупка в итоге достаётся конкретному продавцу.

И на выбор продавца могут влиять условия его предложения - в том числе:

• цена;
• доставка;
• наличие;
• другие условия.

Поэтому анализ нового товара не заканчивается вопросом:

«Сколько продаёт карточка?»

Следующий вопрос:

«На каких условиях получают продажи те, кто уже находится внутри неё?»

И уже после этого:

«Смогу ли я предложить что-то конкурентное?»

В следующем уроке сделаем ещё один шаг вверх.

До сих пор мы изучали конкретный Yasin.

Теперь разберём:

кого вообще считать его конкурентом?

Потому что другой телевизор ещё не обязательно конкурирует именно за того же покупателя.

Следующая статья →
Статья 13. Как анализировать товар на Kaspi

← Предыдущая статья
Статья 11. Как формируется спрос на Kaspi