Обучающие статьи Kaspi / Блок 3. Как устроен рынок Kaspi / Статья 11

У товара 4 004 продажи. Но кому они достались?

Вернёмся к Yasin 32E9000.

За период с 1 февраля по 30 апреля Dattoria оценивает продажи этой карточки в 4 004 штуки.

Представьте, что поставщик показывает вам этот результат и говорит:

«Товар продаётся отлично. Выходите на карточку - спрос уже есть».

Первая часть звучит логично: покупатели действительно приобретают этот товар.

Но для продавца важен следующий вопрос:

• Если у карточки 4 004 продажи, сколько из них мог бы получить мой магазин?

И вот здесь общий показатель продаж уже перестаёт быть достаточным.

Одна карточка - много продавцов

За тот же период на карточке Yasin в выгрузке есть 29 продавцов.

Все они предлагают один и тот же товар.

Но продажи распределились между ними совсем не одинаково.

Посмотрим на несколько магазинов.

Продавец	Цена в выгрузке, ₸	Продажи, шт.
G&T	55 252	667
DERX официальный магазин	49 854	648
Technovision	45 805	464
SANA STORE	45 668	339
ERAI TECHNO	47 701	276
220mart	45 831	229

Данные относятся к выбранному периоду с 1 февраля по 30 апреля.

Только первые три продавца из этой таблицы получают:

667 + 648 + 464 = 1 779 продаж

Это примерно 44% от всех 4 004 продаж карточки.

То есть уже видно главное:

Спрос есть на один товар. Но продавцы получают этот спрос не поровну.

Почему нельзя просто поделить 4 004 на 29?

На первый взгляд можно сделать простой расчёт:

4 004 продажи ÷ 29 продавцов ≈ 138 продаж на магазин.

И использовать 138 как ориентир для своей закупки.

Но реальные данные сразу показывают, почему этот способ не работает.

У одного продавца - 667 продаж.

У другого - 648.

У третьего - 464.

А у части продавцов в выгрузке значение продаж равно нулю.

То есть покупатели не распределяются между магазинами равномерно.

Количество продавцов показывает, сколько участников было на карточке.

Оно не показывает, что каждый получил одинаковую долю продаж.

Именно поэтому перед закупкой нам недостаточно узнать:

«Сколько продаёт товар?»

Нужно продолжить:

«Кто получает эти продажи и почему?»

Может быть, всё решает самая низкая цена?

Логичная версия.

Покупатель видит одинаковый товар у нескольких магазинов и выбирает самый дешёвый.

Проверим на наших данных.

Technovision:

цена в выгрузке - 45 805 ₸
продажи - 464 шт.

G&T:

цена - 55 252 ₸продажи - 667 шт.

У Technovision показанная цена ниже почти на 9 500 ₸.

Но продаж у G&T больше.

Можно ли теперь сказать:

«Цена вообще не влияет на выбор покупателя»?

Нет.

Мы уже научились не делать такие выводы.

Можно сказать другое:

Одной цены недостаточно, чтобы объяснить разницу в продажах этих продавцов.

И вот теперь появляется новый важный фактор.

Покупатель выбирает не только цену - важна и доставка

Представим два предложения одного телевизора.

Продавец А

Цена - 50 000 ₸
Доставка - через несколько дней.

Продавец Б

Цена - 52 000 ₸
Доставка - сегодня.

Что выберет покупатель?

Одного ответа нет.

Кому-то важнее сэкономить 2 000 тенге.

А кому-то телевизор нужен сегодня.

Теперь представим ещё одну ситуацию:

50 000 ₸ - доставка завтра;
52 000 ₸ - доставка за 3 часа.

Разница в цене остаётся.

Но предложение уже нельзя сравнивать только по деньгам.

Покупатель выбирает предложение целиком: цена - только одна его часть.

Срок получения товара тоже может влиять на выбор:

• 3 часа;
• сегодня;
• завтра;
• через несколько дней.

Поэтому продавец с самой низкой ценой не обязательно должен автоматически получать больше всех продаж.

Значит ли это, что G&T продавал больше из-за доставки?

Нет.

Такого вывода наши текущие данные не позволяют сделать.

Мы видим:

у G&T больше продаж;
цена в выгрузке выше, чем у Technovision.

Но мы пока не видим рядом историю доставки, достаточную для проверки этой гипотезы.

То есть правильный вывод звучит не так:

«G&T продавал больше благодаря быстрой доставке».

А так:

«Одной ценой разницу объяснить недостаточно. Доставка - один из факторов, который стоит проверить».

Вот это уже аналитический подход.

В Dattoria появится возможность проверить эту гипотезу

Мы планируем добавить во вкладку «Продавцы» отдельный столбец «Доставка».

Он будет помогать видеть, какие условия доставки были у продавца в выбранном периоде, и сопоставлять их с ценой и количеством продаж.

Например, при анализе можно будет поставить вопрос:

Один продавец был дороже, но доставлял быстрее. Могло ли это повлиять на его результат?

И затем уже проверять данные, а не гадать.

Цена + доставка + результат продавца дают намного больше информации, чем одна цена.

Пока функция ещё не добавлена, доставку рассматриваем как гипотезу, а не как установленную причину.

После появления показателя этот вопрос можно будет исследовать глубже прямо во вкладке продавцов.

Как вообще формируется продажа?

Теперь соберём всё в одну простую цепочку.

Покупателю нужен телевизор.

↓

Он выбирает подходящий товар.

↓

Доходит до конкретной карточки.

↓

Видит предложения продавцов.

↓

Сравнивает условия.

↓

Выбирает предложение.

↓

Происходит покупка.

На разных этапах конкуренция разная.

Сначала Yasin конкурирует с другими телевизорами за интерес покупателя.

После того как покупатель уже выбрал Yasin 32E9000, начинается другая конкуренция:

продавцы этой карточки конкурируют между собой за конкретную покупку.

И вот здесь могут иметь значение:

• цена;
• доставка;
• наличие товара;
• другие условия предложения.

Не обязательно один фактор.

Часто покупатель оценивает их вместе.

Что мы видим в Dattoria, а чего не видим

В Dattoria мы можем исследовать результат:

• сколько товара было продано по оценке модели;
• как менялись продажи;
• сколько было продавцов;
• как результат распределился между продавцами;
• какие цены были у участников.

А со временем - дополнительно исследовать условия доставки продавцов.

Но мы не будем придумывать этапы, которые данные нам не показывают.

Например, по одной таблице продаж нельзя точно сказать:

• сколько покупателей посмотрело карточку;
• сколько сравнивало товар с другим телевизором;
• почему конкретный человек выбрал конкретный магазин.

Аналитика показывает нам результат и помогает проверять гипотезы. Она не даёт права придумывать причину, которой нет в данных.

И вот теперь 4 004 продажи выглядят совсем иначе

В начале статьи мы увидели:

4 004 продажи.

И вопрос был:

«Если я выйду на карточку, сколько получу?»

Теперь понятно, почему ответа одной цифрой не существует.

Сначала нужно разделить два этапа.

Этап 1. Есть ли спрос на товар?

Да, по данным Dattoria у карточки есть продажи.

Это основание продолжать исследование.

Этап 2. Есть ли основания считать, что наш магазин получит часть спроса?

Для этого уже нужно исследовать продавцов и условия их предложений.

Цена.

Доставка.

Распределение продаж.

И затем сравнить это со своим будущим предложением.

Вот тогда цифра 4 004 начинает приносить пользу.

Как будет выглядеть анализ после появления «Доставки»

Допустим, таблица показывает:

Продавец	Цена	Доставка	Продажи
А	ниже	через несколько дней	…
Б	выше	сегодня	…
В	ещё выше	3 часа	…

Это условный пример, а не текущие данные Yasin.

Теперь мы уже можем задавать более интересные вопросы:

• Продавец дороже - но доставляет быстрее. Какой у него результат?
• Продавец дешевле - но ждать нужно несколько дней. Как распределились продажи?
• Менялся срок доставки - менялись ли вместе с ним продажи?

И опять:

связь ещё не равна причине.

Но у нас появляется новый показатель, которым можно проверить гипотезу.

Что это меняет перед закупкой

Теперь представьте разговор с поставщиком.

Он говорит:

«Товар продался 4 004 раза. Берите».

Ваш ответ уже может быть гораздо точнее:

«Спрос у карточки есть. Но перед закупкой я хочу понять, кому достаются эти продажи и смогу ли предложить покупателю конкурентные условия по цене и доставке».

Это уже совсем другой подход.

Мы не отказываемся от товара из-за 29 продавцов.

Не закупаем его только из-за 4 004 продаж.

Мы сначала пытаемся понять:

каким должно быть наше предложение, чтобы участвовать в распределении этого спроса.

Практика: какой вопрос вы зададите первым?

Поставщик показывает вам карточку:

4 004 продажи;
29 продавцов.

И говорит:

«Спрос большой, места хватит всем».

У вас есть только эти две цифры.

Что нужно проверить следующим?

Запишите три вопроса.

Самопроверка

Возможные вопросы:

Как продажи распределяются между продавцами?
Какие цены были у продавцов?
Какие условия доставки были у продавцов?

Можно добавить:

Есть ли несколько магазинов, которые забирают заметную часть продаж?
Чем моё будущее предложение будет отличаться от предложений этих продавцов?

Вот теперь мы не пытаемся угадать продажи своего магазина.

Мы собираем данные, которые помогут понять, есть ли у нас основания на них рассчитывать.

Что запомнить

Продажи товара и продажи вашего будущего магазина - две разные вещи.

Карточка может иметь большой спрос.

Но дальше этот спрос распределяется между предложениями продавцов.

На выбор могут влиять разные условия, в том числе:

цена;
срок доставки;
наличие;
и другие параметры предложения.

Поэтому путь анализа выглядит так:

Спрос на товар → продавцы → условия предложений → распределение продаж → своё будущее предложение.

В следующем уроке разберём этот механизм ещё подробнее.

Потому что один и тот же Yasin остаётся одним товаром, но на карточке могут находиться разные предложения продавцов.

И чтобы нормально анализировать Kaspi, нужно чётко понимать разницу между этими двумя уровнями.

Следующая статья →
Статья 12. Карточка товара на Kaspi и продавцы

← Предыдущая статья
Статья 10. Цена и продажи на Kaspi: как отличить связь от причины