Обучающие статьи Kaspi / Блок 1. Введение / Статья 3

В Dattoria пять разделов. С какого начинать?

Продолжим историю с телевизором Yasin 32E9000.

Мы уже знаем, что товар продаётся. Посмотрели его продажи по дням. Поняли, что нельзя брать лучший день и считать, что так будет всегда.

Поговорили с поставщиком. Узнали закупочную цену, минимальную партию, условия по рекомендованной цене, ребейту и гарантии.

Кажется, информации уже много.

Но остаётся главный вопрос:

Как понять, достаточно ли мы проверили товар перед закупкой?

И вот здесь легко потеряться в Dattoria.

Есть Товары, Категории, Бренды, Продавцы, Поиск Ниши.

Можно открыть один раздел, потом другой, потом третий - и через полчаса обнаружить, что посмотрел много цифр, но так и не понял, что с ними делать.

Поэтому есть более простой принцип:

Не выбирайте раздел. Сначала сформулируйте вопрос.

Потом уже открывайте тот раздел Dattoria, который помогает на него ответить.

У нас уже есть товар. Первый вопрос - как он продаётся?

Поставщик предложил конкретный Yasin.

Значит, логично начать с раздела «Товары».

Здесь нас интересует сам товар:

• Есть ли продажи?
• Как они меняются?
• Какая цена?
• Бывают ли сильные всплески или провалы?
• Сколько продавцов было на карточке?

Именно здесь мы в первой статье обнаружили, что в апреле у Yasin были дни и со 119 продажами, и с 8.

То есть раздел «Товары» помог нам перейти от:

«Товар вроде продаётся хорошо»

к более точному пониманию:

«Продажи есть, но они меняются. Нужно разобраться дальше».

Вот результат работы с разделом.

Не просто посмотрели карточку - получили следующий вопрос.

Товар продаётся. Но это сильный товар или просто сильная категория?

Следующий вопрос возникает естественно.

Допустим, продажи телевизора растут.

Что это значит?

Возможно, именно эта модель стала популярнее.

А возможно, в этот период вырос спрос на телевизоры в целом.

Чтобы не приписывать товару то, что происходит со всем рынком, переходим в «Категории».

Теперь объект анализа меняется.

Мы уже не спрашиваем:

«Что происходит с Yasin?»

Мы спрашиваем:

«Что происходит с телевизорами в целом?»

Например, если продажи нашего товара выросли вместе со всей категорией, это одна ситуация.

Если категория стоит на месте, а конкретный товар растёт - уже другая.

А если категория растёт, а наш товар падает - появляется ещё один вопрос:

«Почему товар не движется вместе с рынком?»

Раздел «Категории» нужен именно для этого - дать товару контекст.

Без контекста легко увидеть рост и решить:

«Нашёл отличный товар».

Хотя на самом деле вырос весь рынок.

А теперь вопрос, который особенно важен перед входом на карточку: кто уже получает продажи?

Вернёмся к Yasin.

За период с 1 февраля по 30 апреля в выгрузке по карточке есть 29 продавцов.

Можно увидеть это число и подумать:

«Конкуренция высокая. 29 продавцов - уже поздно заходить».

Но само количество продавцов ещё мало что говорит.

Откроем данные по ним.

У трёх продавцов с наибольшим количеством продаж:

Продавец	Цена в выгрузке	Продажи, шт.
G&T	55 252 ₸	667
DERX официальный магазин	49 854 ₸	648
Technovision	45 805 ₸	464

Это модельное распределение продаж карточки за выбранный период.

И здесь появляется очень интересная деталь.

Самая низкая показанная цена среди этих трёх - у Technovision. Но больше всего продаж - у G&T, где цена выше.

Это не значит:

«Высокая цена продаёт лучше».

И не значит:

«Цена вообще не важна».

Мы пока не знаем причины.

Но теперь понимаем, что именно нужно исследовать.

Почему один продавец забирает больше продаж?

Какие у него условия?

Как долго он находился на карточке?

Чем его предложение отличается от других?

Вот для таких вопросов нужен раздел «Продавцы».

Количество конкурентов отвечает на вопрос «сколько их». Анализ продавцов помогает понять «кто из них получает результат».

А зачем тогда раздел «Бренды»?

До этого мы двигались от конкретного товара.

Но иногда важно подняться на уровень выше.

Например, поставщик предлагает вам несколько моделей одного бренда.

И возникает вопрос:

Покупателям интересна именно эта модель или бренд в целом уже имеет спрос?

Для этого нужен раздел «Бренды».

Здесь нас интересует уже не одна карточка, а группа товаров одной торговой марки.

Можно посмотреть:

• какие товары бренда продаются;
• в каких категориях он представлен;
• какие позиции формируют его результат;
• какие продавцы работают с этим брендом.

Это особенно полезно, когда поставщик говорит:

«Бренд хорошо продаётся на Kaspi».

Теперь эту фразу можно проверить.

Потому что «хорошо продаётся бренд» может означать совершенно разные вещи.

Например:

одна модель делает почти весь результат;

или продажи распределены между множеством товаров;

или бренд силён только в одной категории.

Пока вы этого не посмотрели, слова поставщика - это информация, которую ещё нужно проверить.

А если у меня вообще нет товара?

До сих пор ситуация была простой: поставщик уже предложил Yasin.

Но иногда задача другая:

«У меня есть деньги на закупку, но я вообще не знаю, что искать».

Вот здесь маршрут начинается не с «Товаров».

Он начинается с «Поиска Ниши».

Его задача - не найти вам товар, который гарантированно принесёт прибыль.

Его задача - помочь сузить огромное количество направлений до нескольких, которые стоит исследовать дальше.

Например:

• сначала нашли интересное направление;
• потом открыли Категорию;
• в категории нашли конкретные Товары;
• посмотрели Продавцов;
• проверили Бренды;
• и только после этого начали обсуждать поставщика и экономику.

Получается обратный маршрут.

Есть конкретный товар → начинаем с «Товаров».

Нет товара → начинаем с «Поиска Ниши» или «Категорий».

Вот как выглядит Dattoria, если перестать смотреть на неё как на набор разделов

На самом деле перед нами не пять отдельных инструментов.

Это пять уровней одного исследования.

Если я хочу понять…	Куда иду
Что происходит с конкретным товаром?	Товары
Что происходит с рынком вокруг него?	Категории
Кто получает продажи?	Продавцы
Что происходит с торговой маркой в целом?	Бренды
Где вообще искать новые направления?	Поиск Ниши

И теперь становится намного проще.

Не нужно думать:

«Какой раздел Dattoria я ещё не посмотрел?»

Вопрос должен звучать иначе:

«Что мне ещё нужно узнать, чтобы принять решение?»

Если ответа нет - тогда ищем раздел, который поможет его получить.

У каждого раздела своя задача. Не нужно открывать их все подряд.

Но есть данные, которых Dattoria вам не даст

Вернёмся к закупке Yasin.

Dattoria помогает понять рынок.

Но сервис не знает, на каких условиях вам поставщик отдаёт товар.

Например, Dattoria не ответит:

• Какая у вас закупочная цена?
• Какая минимальная партия?
• Обязывает ли поставщик держать рекомендованную цену?
• Получите ли вы ребейт за её соблюдение?
• Когда именно будет выплачен ребейт?
• Кто несёт гарантийные обязательства?
• Через сколько дней поставщик сможет привезти новую партию?

Эти данные нужно получить отдельно.

Поэтому при принятии решения всегда соединяются два мира.

Dattoria показывает, что происходит на рынке.

Поставщик показывает, на каких условиях вы сможете в этот рынок войти.

А позже появится третий источник - данные вашего собственного магазина.

Рынок может быть привлекательным, но условия поставщика - плохими.

Условия поставщика могут быть отличными, но спрос - слабым.

Хорошее решение появляется только тогда, когда эти части сходятся.

Практика: куда вы пойдёте за ответом?

Ниже пять ситуаций.

Не нужно ничего считать. Просто определите, какой раздел Dattoria вы откроете первым.

ЗАДАНИЕ

Ситуация 1

Поставщик прислал конкретную модель телевизора. Вы хотите понять, есть ли у неё продажи и как они менялись.

→ Куда идём?

Ситуация 2

У товара резко выросли продажи. Вы хотите проверить, росли ли в этот момент телевизоры в целом.

→ Куда идём?

Ситуация 3

На карточке 20 продавцов. Вы хотите понять, действительно ли все они получают заметную часть продаж.

→ Куда идём?

Ситуация 4

Поставщик говорит: «Наш бренд отлично продаётся на Kaspi».

→ Где будете это проверять?

Ситуация 5

Конкретного товара нет. Нужно сначала найти несколько направлений для дальнейшего анализа.

→ С какого раздела начать?

Самопроверка

1 - Товары.

Нам нужно исследовать конкретную карточку.

2 - Категории.

Хотим сравнить изменение товара с более широким рынком.

3 - Продавцы.

Одного количества продавцов недостаточно - нужно посмотреть, как между ними распределяется результат.

4 - Бренды.

Проверяем не одну карточку, а бренд в целом.

5 - Поиск Ниши.

У нас пока нет конкретного товара, поэтому сначала сужаем область поиска.

Если вы ответили иначе - не обязательно сразу считать это ошибкой.

Главное - сможете ли вы объяснить:

Какой вопрос я пытаюсь решить этим разделом?

Если можете - значит, начинаете пользоваться Dattoria не как набором таблиц, а как системой анализа.

Что мы уже умеем после первого блока

За три статьи мы прошли довольно большой путь.

Сначала увидели привлекательные 119 продаж за день и научились не строить решение на одной цифре.

Потом поняли, что «закупить товар» - это не одно решение, а несколько: спрос, цена, экономика, партия и условия поставщика.

Теперь знаем, где искать ответы на разные рыночные вопросы.

То есть вместо:

«Открою Dattoria и посмотрю, что там интересного»

появляется другая привычка:

«У меня есть вопрос. Какие данные помогут на него ответить?»

Вот с этой привычкой уже можно переходить к цифрам глубже.

Дальше начнём разбирать язык аналитики: что именно означают показатели, которые вы видите в таблицах, и как не перепутать продажи, выручку, цену, товар, бренд и продавца.

Следующая статья →
Статья 4. Термины аналитики Kaspi: товар, бренд, продавец и категория

← Предыдущая статья
Статья 2. Что проверить у поставщика перед закупкой товара для Kaspi