Обучающие статьи Kaspi / Блок 1. Введение / Статья 2

Товар продаётся. Что нужно решить до того, как отправлять деньги поставщику?

В прошлой статье мы разбирали телевизор Yasin 32E9000 и увидели важную вещь: один удачный день ещё не означает, что такой результат будет повторяться постоянно.

Но товар нас всё равно заинтересовал.

Вы связываетесь с поставщиком и получаете предложение.

Есть товар в наличии. Есть закупочная цена. Поставщик готов отгрузить партию.

Кажется, теперь осталось решить одно:

Брать или не брать?

На самом деле перед закупкой нужно принять несколько разных решений.

И если смешать их в одно «товар вроде хороший», можно ошибиться ещё до первой продажи.

Первое решение: есть ли здесь спрос, который стоит изучать дальше?

Начнём с того, что мы уже знаем.

За период с 1 февраля по 30 апреля Dattoria оценивает продажи карточки Yasin в 4 004 единицы.

На карточке за этот период присутствовало 29 продавцов.

На первый взгляд 4 004 продажи выглядят очень привлекательно.

Но здесь важно правильно поставить вопрос.

Не:

«Если карточка продала 4 004 телевизора, сколько из них продам я?»

А:

«Есть ли у товара заметный спрос, ради которого стоит продолжать расчёты?»

На этот вопрос данные уже помогают ответить.

Товар действительно продаётся. Мы видели продажи и в апреле, причём в разные дни их количество заметно менялось.

Значит, товар можно оставить среди кандидатов и перейти к следующей проверке.

Но это ещё не решение о закупке.

Рыночная аналитика сначала помогает понять, стоит ли вообще тратить время на товар. Она не говорит автоматически, сколько продаст именно ваш магазин.

Второе решение: по какой цене мы вообще сможем продавать?

Теперь начинается разговор с поставщиком.

И здесь возможны разные ситуации.

Один поставщик может сказать:

«Вот закупочная цена. Дальше розничную цену определяйте сами».

Другой может назвать рекомендованную цену продажи.

А третий может предложить дополнительное условие:

«Если будете продавать по рекомендованной цене, получите ребейт».

Ребейт - это компенсация или бонус от поставщика за выполнение оговорённого условия. Например, за соблюдение рекомендованной цены.

И здесь появляется новый вопрос.

Допустим, на рынке хочется поставить цену ниже, чтобы сделать предложение привлекательнее.

Но если снижение цены означает потерю ребейта, реальная экономика меняется сразу в двух местах:

цена продажи становится ниже

и одновременно

поставщик перестаёт выплачивать компенсацию.

Поэтому решение «я просто поставлю дешевле конкурентов» уже нельзя принимать отдельно от условий поставщика.

Цена на Kaspi - это не только вопрос конкуренции. Это ещё и условия закупки, возможный ребейт и ваша итоговая экономика.

При этом условия могут быть другими. Поставщик может вообще не привязывать бонусы к рекомендованной цене.

Поэтому перед расчётом мы не предполагаем условия - мы спрашиваем их у поставщика.

Третье решение: остаются ли деньги после продажи?

Допустим, мы увидели хороший спрос и поняли, по какой цене планируем продавать.

Можно закупать?

Пока рано.

Потому что продажи и выручка отвечают на вопрос:

«Сколько товара продаётся и на какую сумму?»

Но они не отвечают на вопрос:

«Сколько останется у меня?»

Нужно добавить собственные условия:

закупочную стоимость, комиссию, логистику, упаковку, налоги и другие расходы.

Если есть ребейт - его тоже нужно учитывать.

Причём важно учитывать его правильно.

Если поставщик выплачивает бонус только после выполнения определённых условий, не стоит воспринимать его как гарантированную скидку в момент закупки, пока условия выплаты не подтверждены.

Например, товар может выглядеть прибыльным только при условии получения ребейта.

Тогда перед заказом нужно знать:

• Какой размер компенсации?
• За какое условие она выплачивается?
• Когда выплачивается?
• Что произойдёт, если условие не выполнено?

Это уже совсем другой уровень решения, чем просто «товар хорошо продаётся».

Четвёртое решение: сколько штук закупать?

Представим, что экономика нас устраивает.

Теперь появляется самая опасная мысль:

«Раз карточка хорошо продаётся - надо брать большую партию».

Вернёмся к Yasin.

Dattoria оценивает продажи карточки за выбранный период в 4 004 штуки. Но эти продажи относятся к карточке товара, а не к нашему будущему магазину.

Более того, за период на карточке присутствовало 29 продавцов.

И здесь нельзя просто разделить:

4 004 ÷ 29

и решить, что примерно столько продаст каждый.

Продажи между продавцами распределяются не обязательно одинаково. Кроме того, продавцы могли присутствовать на карточке в разные моменты периода.

Поэтому размер первой закупки - отдельное решение.

Он должен учитывать не только рынок, но и:

• сколько товара вы готовы тестировать;
• сколько денег готовы заморозить;
• как быстро поставщик сможет сделать следующую поставку;
• какая минимальная партия;
• что произойдёт, если продажи окажутся медленнее ожиданий.

То есть вопрос меняется.

Не:

«Сколько продаёт карточка?»

А:

«Какой объём я могу обоснованно проверить на своём магазине?»

Это уже гораздо безопаснее для денег.

Получается, один товар - а решений несколько

Вернёмся в начало.

Мы хотели ответить на один вопрос:

«Брать Yasin или не брать?»

После анализа он разделился на несколько более точных вопросов.

Решение	Что нужно понять
Стоит ли изучать товар дальше?	Есть ли заметный спрос
По какой цене продавать?	Рынок + условия поставщика
Есть ли смысл продавать?	Своя экономика
Сколько закупать?	Ожидаемые собственные продажи + бюджет + поставка
Что делать после старта?	Сравнить план с фактическим результатом

И это важный принцип.

Хороший товар для исследования ещё не означает хорошую закупку.

Потому что на каждом следующем этапе может появиться новая информация.

Например:

товар хорошо продаётся,

но поставщик предлагает слишком высокую закупочную цену;

или экономика хорошая,

но минимальная партия слишком большая;

или цена подходит,

но для получения ребейта нужно соблюдать условие, которое меняет вашу стратегию продаж.

Всё это не делает аналитику сложнее.

Наоборот - она помогает понять, какое именно решение вы принимаете сейчас.

Представим разговор с поставщиком

Поставщик пишет:

«Телевизор есть. Хорошо продаётся. Берите сразу большую партию».

До обучения можно было ответить:

«Сколько стоит?»

После первых двух статей список вопросов уже другой.

ЗАДАНИЕ

Представьте, что вы действительно рассматриваете Yasin для закупки.
Какие вопросы вы зададите поставщику до оплаты партии?
Попробуйте записать хотя бы пять.
Не смотрите ответ ниже сразу.

Самопроверка

В вашем списке могут быть такие вопросы:

• Какая закупочная цена?
• Какая минимальная партия?
• Есть ли рекомендованная цена продажи?
• Обязательно ли её соблюдать по нашим коммерческим условиям?
• Есть ли ребейт или другая компенсация за соблюдение рекомендованной цены?
• Как рассчитывается и когда выплачивается ребейт?
• Какие сроки повторной поставки?
• Можно ли сначала взять меньшую тестовую партию?
• Кто несёт гарантийные обязательства перед покупателем и как работает гарантия?
• Какой срок гарантии, куда отправляется товар при гарантийном случае и кто несёт расходы на ремонт, замену и транспортировку?

Не обязательно задавать именно эти вопросы и именно в такой последовательности.

Главная проверка проще:

ваши вопросы должны помогать принять решение о деньгах, а не просто собрать побольше информации.

Например, срок поставки нужен потому, что от него будет зависеть размер запаса.

Рекомендованная цена нужна потому, что она может влиять на вашу возможность конкурировать.

Ребейт нужен для правильного расчёта экономики.

Минимальная партия - чтобы понять, сколько денег придётся вложить ещё до первой продажи.

Что изменилось после этой статьи

Раньше задача могла звучать так:

«Найти товар, который хорошо продаётся».

Теперь она выглядит иначе:

«Найти товар с интересным спросом, проверить условия поставщика, посчитать свою экономику и только потом определить объём закупки».

Это уже не поиск «волшебного товара».

Это последовательность решений.

И у каждого решения свои данные.

В следующих статьях мы будем разбирать их по отдельности. Где-то нам понадобится Dattoria, где-то предложение поставщика, а где-то данные уже вашего магазина.

Но главный вопрос останется один:

«Какое решение я сейчас принимаю - и каких данных мне для него не хватает?»

Следующая статья →
Статья 3. Как пользоваться Dattoria для аналитики Kaspi

← Предыдущая статья
Статья 1. Как анализировать продажи товара на Kaspi перед закупкой