Сезонность продаж на Kaspi: как проверить спрос | Dattoria
Обучающие статьи Kaspi / Блок 5. Сезонность продаж на Kaspi / Статья 22
196 телевизоров за день. Повторится ли этот спрос в следующем году?
20 февраля 2026 года Dattoria оценила продажи телевизора Yasin 32E9000 в 196 штук. А 30 апреля - в 60 штук.
Представьте, что поставщик показывает февральскую цифру и предлагает заранее закупить большую партию к следующему февралю. Аргумент звучит заманчиво: в феврале товар продавался заметно активнее, значит, так будет каждый год.
Мы видим два разных дня. Но пока не знаем, повторяется ли февральский подъём из года в год, как в это время ведёт себя вся категория и что происходило с предложениями продавцов.
От ответа зависит закупка. Если пик возвращается каждый год, товар нужно подготовить заранее. Если это был разовый всплеск, увеличенная партия может надолго остаться на складе.
Как выглядит сезонность в данных
Сезонность - это изменения спроса, которые повторяются примерно в одни и те же календарные периоды.
Например, если в определённой категории продажи заметно усиливаются каждый февраль и затем возвращаются к обычному уровню, возникает основание проверить сезонную закономерность.
Одного февраля для такого вывода недостаточно. Нужны сопоставимые периоды из других лет.
Представим, что по некоторой категории у нас есть следующая история:
| Месяц | 2024 год, продажи, шт. | 2025 год, продажи, шт. |
|---|---|---|
| Январь | 9 000 | 10 000 |
| Февраль | 13 000 | 14 600 |
| Март | 8 500 | 9 000 |
Это учебные цифры, а не исторические показатели телевизоров на Kaspi.
В обоих годах февраль выше соседних месяцев. Теперь есть смысл исследовать повторяющийся февральский подъём. При этом нельзя исключить влияние ежегодных акций, изменения ассортимента или других событий, пока мы не проверили их отдельно.
Для закупщика здесь важна практическая разница: два последовательных года с похожей картиной дают гораздо больше оснований планировать подготовку к февралю, чем один день с 196 продажами.
Сначала изучаем категорию, потом конкретный товар
Вернёмся к Yasin.
Если мы хотим понять, есть ли сезонный подъём спроса на телевизоры, сначала нужно изучить категорию «Телевизоры». График одной модели может меняться из-за цены, наличия или условий продавцов, даже когда поведение всего рынка остаётся другим.
Откройте «Категории» в Dattoria, выберите телевизоры и самый длинный период истории, который вам доступен.
Для проверки годового повторения нужно сравнить соответствующие месяцы разных лет. Если глубины истории хватает только на несколько месяцев одного года, годовую сезонность подтвердить не получится. Такой график всё равно поможет понять, был ли подъём кратким или продолжался несколько недель.
Обратите внимание на продажи в штуках. Выручку тоже полезно открыть, но рост денежного показателя может быть связан с изменением цен или с тем, какие телевизоры покупали.
После категории возвращаемся к моделям нужного размера и ценового диапазона. Например, если собираемся закупать компактный телевизор, нам гораздо полезнее исследовать его ближайшие альтернативы, чем переносить динамику дорогих 65-дюймовых моделей на свой товар.
Что ещё могло вызвать февральский подъём
Допустим, мы заметили, что продажи категории действительно стали выше в феврале. Прежде чем называть это сезонностью, проверим календарь.
На маркетплейсе бывают акции и рекламные кампании. Они способны менять продажи в отдельные даты. Если похожие акции повторяются ежегодно, графики могут выглядеть сезонными, хотя покупатели реагируют именно на условия события.
Есть и другие вопросы. Не менялась ли средняя цена? Не появились ли новые популярные модели? Не менялось ли наличие товаров у крупных продавцов?
Ответы не обязательно удастся получить из одного отчёта. Достаточно отделить наблюдение от объяснения.
По Yasin мы точно видим оценку 196 продаж 20 февраля. Но у нас нет основания утверждать, что именно Каспи Жұма обеспечила эту цифру. По такой же причине не стоит приписывать её конкретной акции без дополнительной проверки.
Эта осторожность нужна не ради красивой формулировки. От предполагаемой причины зависит, повторится ли спрос и на каких условиях вам придётся продавать.
Когда заказывать товар, если сезонный пик подтверждён
Предположим, вы изучили историю категории и сопоставимых моделей. Повышенные продажи действительно несколько лет подряд начинаются в феврале. Поставщик готов отгрузить подходящий товар, но доставка до вашего склада занимает 30 дней. Ещё семь дней нужно на приёмку и подготовку.
Если товар должен быть готов к продаже к началу февраля, между заказом и стартом продаж уже получается 37 дней. Значит, обсуждать и размещать заказ нужно примерно в конце декабря или раньше, с запасом на возможную задержку.
Это учебный расчёт сроков, а не рекомендация закупать телевизоры именно в декабре.
Важно не перепутать два разных срока. Поставка от поставщика до вашего склада определяет, когда вы сможете получить партию. А срок доставки товара покупателю на Kaspi влияет на привлекательность вашего предложения уже после начала продаж.
И ещё один момент: сезонный подъём не означает, что ваш магазин автоматически получит большую долю рынка. Перед согласованием партии нужно узнать минимальный объём заказа, закупочную цену, условия рекомендованной розничной цены и ребейта, а также кто отвечает за гарантийное обслуживание.
При неопределённом спросе возможность заказать меньшую тестовую партию особенно полезна. Размер закупки будем подробно считать в отдельном блоке о прогнозах и запасах.
Что делать, если истории пока недостаточно
В нашем примере по Yasin есть ежедневные данные с февраля по апрель 2026 года. Мы можем исследовать всплески внутри этих трёх месяцев. Но сравнить февраль 2026 года с февралем другого года по этой выгрузке нельзя.
Рабочий вывод будет таким:
В феврале у модели был высокий отдельный день продаж. Пока не установлено, повторяется ли подобный подъём ежегодно. До увеличения партии проверим доступную историю категории и сопоставимых товаров.
Если в Dattoria нет достаточно длинной истории по нужному направлению, сохраняйте этот вопрос открытым. Не заполняйте пробелы догадками. Обсудите с поставщиком возможность небольшой партии и сроки повторного заказа, чтобы не привязывать все деньги к неподтверждённому сезонному прогнозу.
Практика: найдите период, к которому стоило бы готовиться
Выберите одну из пяти ниш, которые вы сохранили в блоке о поиске товаров.
Откройте её в разделе «Категории» и установите максимально доступный период. Посмотрите, есть ли заметные отрезки повышенных продаж. Если доступно сравнение соответствующих месяцев разных лет, проверьте, повторяется ли этот рисунок.
В заметке ответьте на четыре вопроса:
- В какие месяцы или недели продажи выше обычного?
- Повторяется ли это в другом году или история слишком короткая?
- Какие акции или изменения условий могли повлиять на результат?
- За сколько дней до предполагаемого пика нужно заказывать товар с учётом срока поставки и приёмки?
Не тратьте подробные запросы на десятки товаров. Сначала исследуйте категорию, затем несколько моделей, подходящих вашей будущей закупке.
Самопроверка
Представим два ответа.
Первый: «В феврале продавалось больше. Значит, февраль - сезон, закупим вдвое больше».
Второй: «В феврале есть всплеск. Нужно сравнить февраль с тем же месяцем в другие годы, проверить категорию и похожие товары, а также возможные акции. Пока поставщик не подтвердил возможность повторной поставки, размер большой партии не согласовываем».
Во втором случае ясно, какие данные нужны для следующего решения и что обсуждать с поставщиком.
Что запомнить
Один высокий день или месяц показывает, что спрос в этот период был сильнее. Сезонность ищут по повторению похожих подъёмов в разные годы.
При проверке начинайте с категории, затем переходите к сопоставимым товарам. Отдельно отмечайте календарные события и акции. Если повторение подтверждается, переводите его в сроки закупки с учётом поставки и подготовки товара.
В следующем уроке разберём ценовые сегменты категории: почему покупатели могут активно брать недорогие модели, а основную выручку формируют товары другого ценового уровня.
Все статьи собраны в разделе «Обучающие статьи для продавцов Kaspi». Для самостоятельной проверки используйте аналитику Kaspi Dattoria.
Исторические значения Yasin 32E9000: 196 оценённых продаж 20.02.2026 и 60 - 30.04.2026. Таблица за 2024–2025 годы и пример со сроком поставки учебные. «Продажи, шт.» в Dattoria являются модельной оценкой исторических продаж, а не точным отчётом магазина.
Следующая статья →
Статья 23. Ценовые сегменты на Kaspi
← Предыдущая статья
Статья 21. Динамика категории на Kaspi