Обучающие статьи Kaspi / Блок 4. Анализ конкурентов на Kaspi / Статья 15

На одной карточке 6 продавцов, на другой - 21. Где проще начать продавать?

В прошлой статье мы оценивали объём продаж выбранной ниши. Теперь следующий вопрос: кому эти продажи достаются?

Представьте, что среди кандидатов для закупки у вас два телевизора - LG и TCL.

Открываем данные за один период: с 1 февраля по 30 апреля 2026 года.

Сначала посмотрим только на количество продавцов.

Товар	Продавцов за выбранный период
LG 65UA75009LA	21
TCL 65C6K	6

Это количество магазинов в выгрузках продавцов соответствующих карточек. Речь об участниках за весь период, а не обязательно об одновременно доступных предложениях.

На первый взгляд TCL выглядит интереснее: продавцов заметно меньше.

Возникает мысль:

«Здесь конкуренция ниже. Начну с этого товара».

Но прежде чем выбирать, откроем этих шестерых продавцов.

Шесть продавцов. Но основная часть продаж - у одного

Выгрузка TCL показывает такое распределение:

Продавец	Продажи, шт. - оценка Dattoria
Mechta.kz	220
M-techno	24
TECHNODOM	8
Остальные три продавца	В каждой строке - 0
Итого	252

Значения взяты из вкладки «Продавцы» TCL за выбранный период.

Из 252 оценённых продаж 220 относятся к одному магазину.

Посчитаем его долю:

220 ÷ 252 × 100% ≈ 87,3%.

Теперь первое впечатление меняется.

Да, продавцов всего шесть. Но результат распределён не на шесть примерно равных частей: 87,3% приходится на Mechta.kz.

Здесь и дальше мы сравниваем модельную оценку продаж Dattoria. Ноль в строке продавца - значение выгрузки, а не подтверждённая выписка об отсутствии заказов.

Это ещё не означает, что новому магазину невозможно получить продажи.

Но теперь мы видим, чего не показало число «6»: на этой карточке есть участник, на которого приходится большая часть результата.

Мало продавцов - не то же самое, что слабые конкуренты.

А что происходит на карточке с 21 продавцом?

Откроем LG.

Здесь больше всего продаж Dattoria относит к Sulpak - 107 единиц из 319. У Evrika и TECHNODOM - по 53 единицы.

Доля лидера:

107 ÷ 319 × 100% ≈ 33,5%.

Сравним то, что узнали.

Показатель	LG	TCL
Продавцов за период	21	6
Сумма оценённых продаж	319	252
Оценка продаж крупнейшего продавца	107	220
Доля крупнейшего продавца	33,5%	87,3%

Расчёты выполнены по двум выгрузкам продавцов.

Теперь перед нами не просто «много конкурентов» и «мало конкурентов».

У LG участников больше, но доля крупнейшего продавца ниже. У TCL участников меньше, но один магазин получает основную часть оценённых продаж.

Именно это стоит увидеть до решения о закупке.

При этом мы ещё не установили, на какой карточке вашему магазину будет легче работать. Мы выяснили только, что конкурентные ситуации различаются сильнее, чем казалось по первому числу.

Что теперь проверять у конкурентов на Kaspi?

В начале хотелось выбрать TCL, потому что там всего шесть продавцов.

Теперь появился более полезный вопрос:

«Какие условия предлагает магазин, которому Dattoria относит 220 продаж?»

Для продолжения анализа пригодятся цена, доставка покупателю, наличие товара и время присутствия продавца на карточке.

Например, важно проверить не только, кто был дешевле, но и какие предложения покупатель мог получить быстрее. А ещё - одинаково ли долго магазины участвовали в продажах в течение выбранного периода.

В наших выгрузках есть цены и оценка продаж, но нет истории доставки и полного расписания присутствия каждого магазина. Поэтому причину лидерства Mechta.kz мы по этим таблицам не установили.

Для проверки можно открыть сервис аналитики Kaspi Dattoria и перейти из выбранного товара во вкладку «Продавцы».

Но задача не в том, чтобы просто посмотреть ещё одну таблицу.

Нужно понять:

«Чем моё предложение сможет конкурировать с теми, кто уже получает продажи?»

Если для ответа нужны сведения, которых пока нет, записываем конкретный вопрос. Не заменяем их догадкой «наверное, у лидера лучше доставка».

Как это помогает оценивать конкуренцию в нише

Пока мы разобрали две карточки. Это не вся ниша телевизоров.

Но теперь понятно, как продолжать проверку выбранного направления: исследовать распределение продаж у подходящих товаров, а не выбирать нишу по одному числу продавцов.

Есть ещё одна полезная деталь. Один магазин может присутствовать сразу на нескольких карточках. Например, Mechta.kz и TECHNODOM есть и в выгрузке LG, и в выгрузке TCL. Поэтому 21 + 6 не означают 27 разных конкурентов.

Представьте, что в выбранной нише вы нашли несколько подходящих товаров. На каждом продавцов немного, но среди лидеров постоянно встречаются одни и те же магазины.

Это повод изучить именно этих участников подробнее. Они могут оказаться важнее для вашего исследования, чем длинный список магазинов с небольшими показателями.

Так появляется рабочая картина конкуренции: кто представлен, кто получает результат и на каких карточках.

Значит ли это, что нужно выбирать LG, а не TCL?

Нет. Иначе мы просто заменили бы одно упрощённое правило другим.

Сначала:

«Выбираем, где меньше продавцов».

Теперь:

«Выбираем, где ниже доля лидера».

Ни одно из этих правил не учитывает условия именно вашего магазина.

У поставщика могут быть разные закупочные цены, требования к розничной цене, условия ребейта и гарантийного обслуживания. У вас - разные возможности по наличию и доставке.

Поэтому результат нашего разбора звучит так:

«Не буду считать TCL лёгким вариантом только из-за шести продавцов. Сначала изучу предложение лидера и сопоставлю его со своими возможностями».

Мы не нашли универсального победителя. Мы обнаружили, что именно нужно проверить до закупки.

Практика: что ответить поставщику?

Поставщик показывает TCL и говорит:

«На карточке всего шесть продавцов. Конкурентов мало - можно заходить».

Теперь вы знаете распределение продаж.

Что ответите? И какой вопрос проверите следующим?

Для задания достаточно таблиц статьи. Повторно открывать детализацию не требуется.

Самопроверка

Возможный ответ:

«Шесть продавцов ещё не означают слабую конкуренцию. По выгрузке Dattoria одному магазину относится 220 из 252 продаж - около 87%. Сначала хочу проверить условия его предложения и понять, чем сможет конкурировать мой магазин».

Обратите внимание: мы не сказали «заходить нельзя».

Мы показали, почему одного количества продавцов недостаточно для решения.

Теперь число продавцов говорит нам меньше - а таблица больше

В начале было легко выбрать карточку, где участников меньше.

После разбора мы смотрим на неё иначе:

Сколько продавцов было? → Как распределились продажи? → Кто получает основную часть? → Какие условия нужно проверить?

Именно так анализ конкурентов помогает при выборе ниши: не выдаёт готовое «брать», а показывает, с кем и на каких условиях предстоит конкурировать.

В следующем уроке посмотрим на другую сторону выбора направления - какая часть товаров вообще имеет продажи в данных. Потому что большой ассортимент ниши ещё не означает, что каждый товар внутри неё находит покупателя.

Следующая статья →
Статья 16. Доля товаров с продажами на Kaspi: как оценить нишу

← Предыдущая статья
Статья 14. Поиск ниши на Kaspi: с чего начать выбор товара