Обучающие статьи Kaspi / Блок 6. Анализ брендов / Статья 27

28 брендов, но 73% выручки дают два. Что продаёт SANA STORE?

За три месяца SANA STORE получил в Dattoria оценку выручки 477,7 млн ₸. В выгрузке продаж магазина 243 товарные позиции и 28 брендов.

На первый взгляд ассортимент довольно широкий. Есть холодильники, стиральные машины, телевизоры, пылесосы и другая техника. Но стоит сгруппировать продажи по брендам, и обнаруживается интересная закономерность: LG и Samsung вместе обеспечивают почти 73% выручки магазина.

Самое любопытное проявляется дальше. Пять товаров с наибольшей выручкой дают лишь 12,1% общего результата.

Получается, SANA STORE сильно зависит от двух брендов, но его оборот не сосредоточен на пяти отдельных моделях.

Разберём, как это выяснить в Dattoria и что такой анализ говорит продавцу, который выбирает товар для закупки.

Что мы знаем о SANA STORE

Для исследования использованы выгрузки Dattoria по продавцу SANA STORE (ID 1037016) за период 01.02.2026–30.04.2026.

Вкладки «Продажи» и «Категории» показывают одинаковую суммарную расчётную выручку - 477 719 950 ₸. Общая оценка продаж составляет 3 550 единиц.

Начнём с распределения выручки по крупным категориям.

Категория	Расчётная выручка	Доля выручки
Бытовая техника	368,74 млн ₸	77,2%
ТВ, аудио, видео	97,87 млн ₸	20,5%
Телефоны и гаджеты	11,11 млн ₸	2,3%

Почти четыре пятых выручки связаны с бытовой техникой. Телевизоры и другие товары аудио- и видеотехники дают около пятой части.

Это уже меняет наше представление о магазине.

В предыдущем уроке мы исследовали SANA STORE как участника продаж конкретных телевизоров. Теперь видно, что по общей структуре выручки его деятельность гораздо шире.

Если вы планируете продавать телевизоры, SANA STORE стоит изучать на нужных карточках. Но копировать его общий ассортимент только потому, что он успешно продаёт один телевизор, было бы странно: основная часть его денежного оборота находится в другой категории.

Какие бренды приносят магазину деньги

Теперь откроем ту же выгрузку «Продажи», но сгруппируем товары по брендам.

Получается следующая картина:

Бренд	Товаров в выгрузке	Продажи, шт.	Расчётная выручка	Доля выручки
LG	56	1 089	197,65 млн ₸	41,4%
Samsung	58	1 082	150,70 млн ₸	31,5%
Hansa	16	247	29,86 млн ₸	6,3%
Остальные 25 брендов	113	1 132	99,51 млн ₸	20,8%
Всего	243	3 550	477,72 млн ₸	100%

Доля рассчитывается от общей выручки SANA STORE за выбранный период.

LG и Samsung вместе дали 348,35 млн ₸, или 72,9% выручки.

Однако в количестве товаров их доля заметно меньше: 114 из 243 позиций, то есть 46,9%.

Получается, почти половина ассортимента формирует почти три четверти выручки.

Для анализа брендов это важнее простого ответа «какая марка первая». Мы увидели не только лидера, но и то, насколько сильно магазин опирается на группу брендов.

Почему LG лидирует, хотя товаров Samsung немного больше

У Samsung в выгрузке 58 товарных позиций, у LG - 56.

Если судить по количеству товаров, бренды представлены почти одинаково. По продажам в штуках разница тоже небольшая: 1 082 у Samsung против 1 089 у LG.

Но в деньгах между ними почти 47 млн ₸.

У LG расчётная выручка составляет 197,65 млн ₸, у Samsung - 150,70 млн ₸.

Одна из причин, которые стоит исследовать, - состав продаваемых товаров. Под одной маркой могут находиться холодильники, стиральные машины, пылесосы и другая техника с совершенно разными ценами.

Поэтому считать среднюю выручку на товар полезно лишь как промежуточный ориентир. Чтобы понять разницу между брендами, нужно открыть их конкретные модели и категории.

Для закупщика отсюда следует практический вопрос: какие именно товары LG обеспечивают дополнительный денежный объём?

Если это преимущественно дорогая бытовая техника, магазин, работающий с небольшим бюджетом и компактными товарами, не сможет повторить такую структуру закупок без существенных изменений в капитале, хранении и обслуживании.

Пять крупнейших товаров - все LG

Посмотрим на первые пять товаров SANA STORE по расчётной выручке в выгрузке «Продажи».

Товар	Категория	Продажи, шт.	Расчётная выручка
LG GC-B459MEWM	Холодильники	62	15,12 млн ₸
LG GC-B509SESM	Холодильники	38	11,56 млн ₸
LG F2V5PS2S	Стиральные машины	52	11,53 млн ₸
LG F2Y1NS3W	Стиральные машины	67	9,83 млн ₸
LG F2V5HS5W	Стиральные машины	48	9,64 млн ₸

Все пять позиций относятся к LG.

Их общая выручка - 57,68 млн ₸.

Много ли это для магазина с оборотом 477,72 млн ₸? В относительном выражении получается только 12,1%.

Это меняет оценку структуры бизнеса.

LG действительно важен для SANA STORE, но результат этого бренда распределён между десятками товарных позиций. Даже самый крупный товар в таблице, холодильник LG GC-B459MEWM, обеспечивает лишь около 3,2% общей выручки магазина.

Мы пока не знаем, насколько стабильно продаются все эти модели по месяцам. Но уже видим, что у магазина нет одного товара, который создаёт половину оборота.

В этом и заключается разница между зависимостью от бренда и зависимостью от конкретной карточки.

Сравним LG с Hansa

У Hansa в ассортименте SANA STORE всего 16 товарных позиций. Они обеспечивают примерно 29,86 млн ₸ выручки.

Одна из этих моделей, посудомоечная машина Hansa ZWM536SH, дала 8,63 млн ₸.

Получается, только эта модель обеспечивает около 28,9% выручки Hansa в исследованной выгрузке.

А крупнейший товар LG обеспечивает около 7,7% выручки LG.

Значит, внутри разных брендов продажи могут распределяться совершенно по-разному.

У LG большой ассортимент, и даже лидер не занимает слишком крупную долю внутри марки.

У Hansa в нашей выборке отдельная модель влияет на результат бренда гораздо сильнее.

Для продавца, который собирается работать с Hansa, это повод изучить конкретную посудомоечную машину: насколько регулярно она продаётся, кто участвует в продажах и есть ли возможность поддерживать её наличие.

Для продавца, который рассматривает LG, полезнее начать с нескольких товарных направлений и понять, какие из них подходят под имеющийся бюджет.

Ни один из этих выводов пока не говорит о прибыльности бренда. Мы сравниваем расчётную выручку, а не маржу.

Стоит ли копировать ассортимент сильного продавца

Представим, что вы нашли поставщика LG и видите, что на этот бренд приходится 41,4% выручки SANA STORE.

Первая идея - запросить у поставщика самые популярные модели LG.

Но есть существенная разница между наблюдением за чужими продажами и собственной закупкой.

Мы не знаем, по какой цене SANA STORE покупает холодильники и стиральные машины. Не знаем его минимальные партии и договорённости с дистрибьюторами. Не видим его фактических расходов на хранение, доставку, возвраты и гарантию.

Возможна ситуация, когда магазин с большим оборотом получает выгодную закупочную цену, а новый продавец при тех же розничных ценах не сможет заработать.

Поэтому рейтинг брендов лучше использовать как отправную точку.

Допустим, вас заинтересовали холодильники LG. Выберите несколько моделей, которые входят в результаты продавца, и изучите их в разделе «Товары» Dattoria.

Посмотрите продажи карточек, историю цен и распределение продаж между магазинами. Затем запросите у своего поставщика закупочную стоимость, минимальную партию, условия рекомендованной розничной цены, возможный ребейт и гарантийные обязательства.

Особенно важно уточнить сроки повторной поставки. Даже привлекательный товар может оказаться неподходящим, если первую партию нужно заказать в большом объёме, а пополнение занимает много времени.

Теперь данные о бренде помогают сформулировать конкретный запрос поставщику вместо неопределённого «хочу продавать LG, потому что он хорошо продаётся».

Как провести такой анализ для любого продавца

Откройте в Dattoria раздел «Продавцы» и выберите интересующий магазин.

Начните с одного периода. Для первого анализа удобно взять полный месяц, чтобы затем можно было повторить исследование на соседнем периоде.

В карточке продавца запишите общую расчётную выручку. После этого откройте бренды и найдите крупнейшие по выручке марки.

Для каждой из двух-трёх лидирующих марок посмотрите количество товаров, продажи в штуках и денежный результат.

Дальше откройте список товаров продавца. Выясните, какие карточки обеспечивают наибольшую выручку внутри каждого бренда.

И только после этого переходите к ценам, продавцам выбранных карточек и условиям закупки.

Важно не смешивать уровни анализа. Продажи всего товара на Kaspi и продажи конкретного магазина на этом товаре - разные показатели. Если вы считаете долю бренда в выручке магазина, в числителе и знаменателе должны быть данные именно этого магазина за одинаковый период.

Практика: найдите два главных бренда магазина

Используйте SANA STORE или другого продавца из вашего списка конкурентов.

Откройте профиль магазина в Dattoria и заполните таблицу:

Что исследуем	Результат
Магазин и период
Общая расчётная выручка магазина
Первый бренд по выручке
Его доля в выручке магазина
Второй бренд по выручке
Их суммарная доля
Крупнейший товар первого бренда
Доля этого товара в выручке бренда
Какой товар стоит проверить у поставщика

Последние две строки особенно важны. Они помогают перейти от общего рейтинга брендов к модели, которую можно проверить перед закупкой.

Самопроверка

По данным SANA STORE LG обеспечивает 41,4% выручки, Samsung - 31,5%.

Можно ли утверждать, что LG выгоднее продавать?

Нет. Для этого нужны закупочные цены и расходы конкретного магазина.

Означает ли доля LG в 41,4%, что магазин зависит от одного товара LG?

Тоже нет. В выгрузке 56 товаров LG, а самый крупный из них даёт около 7,7% выручки этого бренда.

Что действительно можно сказать?

В исследованный период SANA STORE получал большую часть расчётной выручки от двух марок. При этом результат LG распределялся между множеством моделей. Такая структура помогает определить, какие бренды и конкретные товары стоит исследовать дальше.

Итог: зависимость от бренда и зависимость от товара - не одно и то же

У SANA STORE 28 брендов в выгрузке продаж, но LG и Samsung обеспечивают 72,9% выручки.

При этом пять крупнейших отдельных товаров дают только 12,1% общего результата. Магазин концентрируется на нескольких марках, но денежный оборот распределён между большим количеством карточек.

Для закупщика это важное различие.

Высокая доля бренда подсказывает, что его ассортимент заслуживает внимания. Однако решение о закупке принимают уже по конкретным товарам: их спросу, конкуренции, закупочной цене и условиям поставщика.

В следующем уроке сравним бренды внутри одной категории и разберём, как определить, какая марка действительно сильна в интересующем вас товарном сегменте.

Другие материалы доступны в разделе «Обучающие статьи для продавцов Kaspi». Для анализа продавцов, брендов и товаров используйте Dattoria - сервис аналитики Kaspi.

Об исследовании: данные относятся к продавцу SANA STORE (ID 1037016) за 01.02.2026–30.04.2026. Расчёты долей брендов и отдельных товаров выполнены по выгрузке «Продажи» с проверкой общей выручки по вкладке «Категории». Показатели продаж и выручки Dattoria являются историческими модельными оценками и не показывают фактическую прибыль магазина.

Следующая статья →
Статья 28. Анализ брендов на Kaspi: кто лидирует по продажам

← Предыдущая статья
Статья 26. Анализ продавцов и брендов