Обучающие статьи Kaspi / Блок 6. Анализ продавцов и брендов / Статья 26

У SANA STORE 339 продаж Yasin и 9 LG. Что это говорит об ассортименте?

В выгрузках Dattoria мы нашли один магазин на двух телевизорах: SANA STORE продавал и бюджетный Yasin 32E9000, и значительно более дорогой LG 65UA75009LA.

За три месяца на Yasin у него пришлось 339 оценённых продаж, на LG - всего 9.

Если смотреть на количество проданных товаров, бюджетный телевизор кажется безусловным лидером. Но стоит открыть выручку, и картина меняется: девять продаж LG принесли почти 3,7 млн ₸.

Посмотрим на эти две карточки внимательнее, а затем разберёмся, как анализировать уже весь ассортимент продавца.

Что показывают продажи SANA STORE

Выгрузки сделаны за один период: с 1 февраля по 30 апреля 2026 года.

Показатель	Yasin 32E9000	LG 65UA75009LA
Средняя цена продавца за период	45 668 ₸	409 666 ₸
Продажи, шт.	339	9
Расчётная выручка	15 481 503 ₸	3 686 994 ₸
Доля продаж в штуках среди этих двух товаров	97,4%	2,6%
Доля выручки среди этих двух товаров	80,8%	19,2%

Источник: выгрузки Dattoria из вкладки «Продавцы» по Yasin и LG, 01.02.2026–30.04.2026.

Всего по двум выбранным карточкам у SANA STORE получилось 348 оценённых продаж и 19,17 млн ₸ расчётной выручки.

Yasin обеспечил почти все продажи в штуках. Однако на LG пришлось около одной пятой выручки этой небольшой выборки.

Причина хорошо видна по ценам. Одна продажа LG по средней цене продавца за период примерно равна девяти продажам Yasin.

Поэтому два рейтинга товаров одного магазина могут выглядеть по-разному: в одном наверху будут модели с большим количеством продаж, в другом - дорогие позиции с существенной выручкой.

Важно: это две исследованные карточки, а не полный ассортимент SANA STORE. Пока мы не знаем, какую долю общей выручки магазина они обеспечивают.

Почему нельзя назвать Yasin главным товаром магазина

Предположим, мы получили таблицу из предыдущего раздела и решили: раз у Yasin 339 продаж, значит, SANA STORE держится именно на нём.

Такой вывод преждевременный.

В имеющихся выгрузках мы видим только два телевизора. Магазин может продавать другие модели, бренды и категории. Возможно, среди них есть товары с ещё более крупной выручкой.

Чтобы определить, насколько важен Yasin для всего магазина, нужен другой знаменатель.

Сейчас мы рассчитали:

Выручка Yasin / выручка двух выбранных карточек = 80,8%.

А для оценки роли товара в ассортименте продавца требуется:

Выручка Yasin / выручка всего продавца за тот же период × 100%.

Пока нет полной выгрузки магазина, вторую долю посчитать нельзя.

Именно здесь анализ отдельной карточки заканчивается и начинается работа с разделом «Продавцы».

Откройте магазин целиком

В Dattoria перейдите в раздел «Продавцы» и найдите SANA STORE. Для сопоставления с нашим примером выберите период 01.02.2026–30.04.2026.

Первое, что нужно выяснить, - общий результат магазина за этот период: сколько товаров учитывается в его ассортименте, сколько из них получило оценённые продажи, каков общий объём продаж в штуках и расчётная выручка.

Затем откройте список товаров продавца.

Нас пока не интересует весь каталог по отдельности. Нужно увидеть, какие позиции формируют наибольшую часть результата.

Если доступна сортировка по выручке, начните с неё. Запишите пять или десять товаров с крупнейшей расчётной выручкой. Потом сравните список с лидерами по количеству продаж.

Возможно, некоторые модели окажутся в обоих рейтингах. Другие могут продаваться редко, но давать заметный денежный объём - как LG в нашем небольшом примере.

Если сервис показывает товары постранично или ограничивает число строк, проверьте, что вы видите достаточную часть ассортимента. По первым десяти строкам неполного списка нельзя автоматически рассчитывать долю во всём магазине.

Насколько магазин зависит от нескольких товаров

Теперь представим, что мы получили полный список товаров продавца за выбранный период.

Отсортируем его по выручке и сложим результат пяти первых позиций.

Допустим, у магазина общая расчётная выручка за месяц составила 20 млн ₸, а пять крупнейших товаров принесли 15 млн ₸.

Это учебный пример, не показатель SANA STORE.

Доля пяти товаров составит:

15 млн / 20 млн × 100% = 75%.

Получается, три четверти выручки магазина формируют всего пять позиций.

Что это говорит о бизнесе?

У такого ассортимента есть очевидная особенность: результат сильно зависит от небольшой группы товаров. Если одна из этих позиций перестанет продаваться или поставщик задержит следующую партию, магазин может потерять заметную часть оборота.

Но и обратный вывод - «зависеть от пяти товаров плохо» - был бы слишком простым.

Магазин может специально сосредоточиться на небольшом количестве моделей, которые хорошо знает, регулярно закупает и обслуживает. Иногда такой ассортимент легче поддерживать, чем сотни позиций с редкими продажами.

Поэтому концентрацию выручки лучше использовать как повод задать дополнительные вопросы:

• Можно ли регулярно пополнять запас основных товаров?
• Насколько стабильны их продажи по месяцам?
• Есть ли замена, если одна модель исчезнет у поставщика?
• Сколько денег требуется, чтобы поддерживать нужные остатки?

Один высокий процент не даст ответов. Но он подскажет, какие товары проверять первыми.

Много товаров в каталоге - не значит много продающихся товаров

Представим другой магазин. В его ассортименте сотни позиций, но значительная часть почти не получает продаж.

Снаружи такой продавец выглядит крупным: товаров много, бренды разные, категории широкие.

Однако для анализа важнее отделить весь размещённый ассортимент от товаров, у которых за выбранный период есть продажи.

Например, если из 200 размещённых позиций продажи получили 40, то доля товаров с продажами составит 20%.

Это учебный пример. В реальных данных Dattoria количество продающихся позиций зависит от выбранного периода и методики оценки.

Теперь можно изучить две части ассортимента.

Первая - товары, которые уже формируют результат. Здесь интересны цены, наличие, стабильность продаж и условия поставки.

Вторая - позиции без оценённых продаж. Не стоит сразу называть их ненужными. Товар мог появиться недавно, отсутствовать на складе или иметь недостаточную историю наблюдений.

Для будущей закупки это полезная информация. Большое количество товаров у конкурента ещё не означает, что покупатели одинаково активно приобретают весь его ассортимент.

Посмотрите, какие категории и бренды формируют выручку

Вернёмся к SANA STORE.

Мы обнаружили его на двух телевизорах. Но исследовать магазин только в категории «Телевизоры» не обязательно правильно, если продавец работает и в других направлениях.

В карточке продавца посмотрите доступное распределение товаров, продаж и выручки по категориям и брендам.

Представим, что магазин продаёт телевизоры, мелкую бытовую технику и аксессуары. Для анализа важны не сами названия разделов, а их вклад в результат.

Если большая часть выручки идёт от телевизоров, логично подробно исследовать модели и бренды этого направления.

Если телевизоры занимают небольшую долю, а основной оборот приходится на другую категорию, магазин может быть не таким сильным ориентиром для вашей телевизионной закупки, как показалось по одной успешной карточке.

Здесь снова нужно сравнивать одинаковые периоды. Нельзя взять выручку категории продавца за три месяца и сопоставить её с продажами конкретного товара за неделю.

И ещё: одна продажа товара не должна одновременно прибавляться к результатам магазина, его бренда и категории как три независимые продажи. Это разные разрезы одной аналитики.

Почему не стоит копировать ассортимент сильного магазина целиком

Предположим, вы нашли продавца с высокой выручкой и увидели у него десять популярных моделей.

Возникает соблазн запросить у поставщиков те же десять товаров.

Но у конкурента и у вас могут быть совершенно разные условия закупки.

Он может получать товар по более выгодной цене, держать большой запас, иметь собственный сервисный отдел или получать компенсацию от поставщика за соблюдение рекомендованной розничной цены.

Кроме того, выручка не показывает прибыль. Товар с крупным оборотом может требовать больших вложений и оставлять небольшой остаток после всех расходов.

Поэтому найденный ассортимент лучше превратить в список проверок.

Если интересна модель, которая приносит продавцу значительную выручку, узнайте её закупочную стоимость у своего поставщика. Уточните минимальную партию, сроки повторной поставки, условия ребейта, гарантийного обслуживания и доставки.

Если экономика не подходит, наличие товара у сильного конкурента не делает его хорошей закупкой для вас.

Практика: найдите пять товаров, на которых держится результат продавца

Выберите одного продавца в Dattoria. Лучше начать с магазина, который встретился вам на карточке интересующего товара.

Установите один период - например, полный месяц с доступными данными.

Запишите общие оценённые продажи и выручку магазина. Затем найдите пять товаров с наибольшей выручкой и сравните их с лидерами по продажам в штуках.

Заполните таблицу:

Что проверить	Ваш результат
Название продавца
Период
Общая выручка продавца
Количество товаров в ассортименте
Количество товаров с продажами
Пять лидеров по выручке
Их доля в общей выручке
Основные категории и бренды
Один товар для следующей проверки

Если список товаров доступен не полностью, не вычисляйте долю лидеров по неполной выборке. В таком случае достаточно сохранить их названия и отдельно отметить, что общий вклад пока неизвестен.

Когда таблица готова, выберите один товар. Откройте его карточку и проверьте продажи, цены и конкуренцию. Только после этого переходите к условиям закупки.

Самопроверка

Вернёмся к нашим реальным данным SANA STORE.

На двух выбранных карточках Yasin обеспечил 339 продаж из 348, то есть 97,4% количества. LG дал всего 9 продаж, но почти 19,2% выручки этой выборки.

Можно ли сказать, что Yasin обеспечивает 80,8% общей выручки SANA STORE?

Нет. Это доля только среди двух исследованных товаров. Для расчёта по всему магазину нужна его полная выручка за тот же период.

Можно ли утверждать, что LG выгоднее продавцу, потому что он дорогой?

Тоже нет. У нас нет закупочной цены SANA STORE, комиссий, расходов на доставку, гарантийное обслуживание и возможного ребейта.

Зато мы можем сказать, что для оценки структуры ассортимента недостаточно одного рейтинга по продажам в штуках.

Частые вопросы

Что важнее при анализе ассортимента: продажи или выручка?

Оба показателя нужны для разных вопросов. Продажи в штуках показывают количество реализованных единиц, выручка - денежный объём. Дорогой товар может занимать небольшую долю в штуках, но давать заметную часть выручки.

Если пять товаров дают 80% выручки, это хорошо?

Сам процент не определяет качество бизнеса. Важно, насколько устойчивы продажи этих товаров, как быстро пополняются запасы и какую прибыль они приносят после расходов.

Можно ли узнать прибыль конкурента через его выручку?

Нет. Dattoria оценивает исторические продажи и расчётную выручку. Закупочные условия, реальные расходы и прибыль другого магазина из этих показателей не следуют.

Итог: изучайте не размер каталога, а его состав

В двух доступных нам карточках SANA STORE продал 339 телевизоров Yasin и 9 LG. По количеству продаж бюджетная модель лидирует с огромным отрывом. Но девять дорогих LG обеспечили почти пятую часть выручки этих двух товаров.

Это хороший пример того, почему ассортимент магазина нужно смотреть сразу через продажи в штуках и выручку.

Дальше задача состоит в том, чтобы открыть продавца целиком, найти товары с наибольшим вкладом в результат, проверить категории и бренды, а затем исследовать несколько конкретных моделей.

Так вы будете изучать не просто чужой каталог, а понятную структуру продаж, из которой можно выбрать товарные гипотезы для своего магазина.

В следующем уроке перейдём к брендам: как понять, зависит ли результат марки от одной популярной модели или продажи распределены между несколькими товарами.

Полная программа находится в разделе «Обучающие статьи для продавцов Kaspi». Для анализа ассортимента и конкурентов используйте Dattoria - сервис аналитики Kaspi.

Об исследовании: реальные данные SANA STORE взяты из выгрузок Dattoria по Yasin 32E9000 (код 101748828) и LG 65UA75009LA (код 138403485) за 01.02.2026–30.04.2026. Все продажи являются модельными оценками. Доли 97,4%, 2,6%, 80,8% и 19,2% рассчитаны только по двум указанным карточкам, а не по полному ассортименту магазина. Примеры с пятью товарами на 15 млн ₸ и 200 позициями в каталоге учебные.

Следующая статья →

Статья 27. Анализ брендов на Kaspi

← Предыдущая статья
Статья 25. Анализ продавцов Kaspi