Обучающие статьи Kaspi / Блок 2. Фундамент аналитики маркетплейса / Статья 9

Продажи выросли больше чем на 100%. Это много?

Представьте, что вам показывают отчёт по товару:

Продажи выросли на 112%.

Звучит отлично.

Рост больше чем в два раза.

Можно подумать:

«Вот это динамика. На такой товар стоит обратить внимание».

Но давайте сначала посмотрим, с каких продаж начался этот рост.

Возьмём наш Yasin 32E9000.

16 апреля Dattoria оценивает продажи в 8 единиц.

18 апреля - в 17 единиц.

Получается:

8 → 17

Рост - больше чем на 100%.

Но в штуках товар прибавил всего:

9 единиц.

И вот процент уже воспринимается немного иначе.

Один рост можно показать двумя способами

Посчитаем одно и то же изменение.

Было:

8 продаж.

Стало:

17 продаж.

Абсолютный рост

Сколько единиц прибавилось?

17 - 8 = 9 продаж

Рост в процентах

Насколько новое значение выше старого относительно исходного?

(17 - \8) ÷ 8 × 100% = 112,5%

Одна ситуация.

Но две совершенно разные цифры:

+9 шт.

и

+112,5%.

Обе правильные.

Просто каждая отвечает на свой вопрос.

Абсолютное изменение показывает, сколько прибавилось или убавилось.

Процент показывает, насколько велико изменение относительно того, что было сначала.

А теперь другой пример

Посмотрим на конец апреля.

30 апреля - 60 продаж.

29 апреля - 68 продаж.

Если сравнить 60 с 68:

прибавилось 8 единиц;
рост - примерно 13,3%.

Сравним две ситуации.

Было	Стало	Рост в штуках	Рост в %
8	17	+9	+112,5%
60	68	+8	+13,3%

В первом случае процент почти в 8,5 раза выше.

Но по количеству дополнительных продаж разница всего одна единица.

Вот почему процент без исходного значения может сильно впечатлить - и при этом дать неполную картину.

Это называется эффектом низкой базы

Чем меньше исходное значение, тем легче получить большой процент роста.

Простой пример:

1 продажа → 2 продажи = +100%

А:

100 продаж → 150 продаж = +50%

По проценту первый товар вырос сильнее.

Но в первом случае прибавилась 1 продажа.

Во втором - 50 продаж.

Какой рост важнее для бизнеса?

Ответ зависит от задачи.

Но именно поэтому нельзя сравнивать товары только по процентам.

Большой процент может появиться просто потому, что исходное значение было маленьким.

Это и есть эффект низкой базы.

А падение работает точно так же

Проценты могут впечатлять не только при росте.

Допустим:

товар продавал 100 единиц, а затем - 50.

Падение:

-50%

А теперь:

товар продавал 10 единиц, затем - 5.

Падение тоже:

-50%

Процент одинаковый.

Но в первом случае потеряно 50 продаж.

Во втором- 5

Поэтому фраза:

«Товар упал на 50%»

сама по себе ещё мало что говорит.

Нужно знать:

с какого значения он падал?

Как читать рост правильно

Когда видите:

+30%

или:

-40%

не останавливайтесь на проценте.

Сразу задайте три вопроса.

1 Сколько было?

Это база, относительно которой считается изменение.

2 Сколько стало?

Новое значение.

3 Сколько это в штуках или деньгах?

Так становится понятно, насколько изменение действительно велико для бизнеса.

Получается очень простая схема:

Было → стало → разница в штуках → разница в %.

Вернёмся к Yasin

Возьмём ещё два наблюдения.

10 апреля Dattoria оценивает продажи в 8 шт.

11 апреля - 34 шт.

Абсолютный рост:

+26 шт.

Процентный:

+325%

Звучит ещё впечатляюще.

Но теперь сравним с другой ситуацией:

11 апреля - 34 шт.

12 апреля - 111 шт.

Абсолютный рост:

+77 шт.

Процентный:

примерно +226%.

Изменение	Рост в штуках	Рост в %
8 → 34	+26	+325%
34 → 111	+77	+226%

По проценту сильнее первый рост.

По дополнительным продажам - второй.

Какой из них «больше»?

Нельзя ответить, пока не уточним, что именно хотим сравнить.

Если интересует относительная скорость роста - смотрим процент.

Если интересует, сколько дополнительных единиц появилось - абсолютное изменение.

Обычно аналитику нужны оба значения.

Почему продавцу важно понимать эту разницу

Представьте две ниши.

В первой продажи выросли:

с 10 000 до 11 000 единиц.

Это:

+1 000 шт.

и:

+10%.

Во второй:

с 10 до 20.

Это:

+10 шт.

но:

+100%.

Если в «Поиске Ниши» смотреть только на процент роста, вторая ниша может выглядеть намного привлекательнее.

Но абсолютный размер у неё совершенно другой.

Именно поэтому позже, когда будем искать ниши, мы не станем использовать:

«Выбираем всё, что выросло на 100%».

Мы будем смотреть одновременно:

• размер рынка;
• продажи;
• выручку;
• процент изменения;
• исходную базу.

То есть уже сейчас мы изучаем правило, которое потом понадобится для реального поиска товаров.

А как Dattoria показывает процент изменения?

Рядом с некоторыми показателями Dattoria показывает процент роста или падения за выбранный период.

Он помогает быстро увидеть:

показатель вырос;

или:

показатель снизился.

При выборе периода изменение сравнивается с непосредственно предшествующим периодом такой же продолжительности.

Например, если вы анализируете определённый интервал, Dattoria сравнивает его с предыдущим равным по длине интервалом.

Поэтому перед чтением процента важно проверить:

какой период выбран сейчас?

Иначе можно увидеть +30%, но не понимать, с чем именно идёт сравнение.

Одна цифра может выглядеть отлично - пока не увидишь базу

Представьте два товара.

Товар А

рост продаж +150%.

Товар Б

рост +25%

Какой выглядит интереснее?

Вероятно, А.

Теперь откроем исходные данные.

	Было	Стало	Изменение
Товар А	2	5	+3
Товар Б	400	500	+100

Картина уже совсем другая.

Это не значит, что товар А плохой.

Возможно, он только начал расти и за ним стоит наблюдать.

Но теперь мы не будем говорить:

«Он растёт намного сильнее, значит, точно интереснее».

Мы скажем:

«Процент высокий, но база маленькая. Нужно посмотреть масштаб и продолжительность роста».

Это уже аналитический вывод.

Практика: какой товар вырос сильнее?

Есть два условных товара.

Товар А

было 20 продаж;
стало 40.

Товар Б

было 500;
стало 650.

Ответьте на два отдельных вопроса:

1 У какого товара выше процент роста?

2 У какого больше дополнительных продаж?

Самопроверка

Товар А

20 → 40

Рост:

+20 шт.
+100%

Товар Б

500 → 650

Рост:

+150 шт.
+30%

По проценту сильнее вырос товар А.

По количеству дополнительных продаж - товар Б.

Поэтому вопрос:

«Кто вырос сильнее?»

нужно уточнять.

Сильнее относительно своей базы или сильнее в абсолютном количестве продаж?

Что запомнить

Процент роста - полезный показатель.

Но его нельзя читать отдельно от того, с какого значения начался рост.

Каждый раз смотрите:

• было;
• стало;
• разница в штуках или деньгах;
• разница в процентах.

Особенно осторожно относитесь к очень большим процентам при маленькой исходной базе.

+100% не обязательно означает большой рынок.

Иногда это всего:

1 → 2.

И теперь мы готовы к следующей, ещё более важной ловушке.

Допустим, цена снизилась - и после этого продажи выросли.

Можно ли сказать:

«Продажи выросли из-за снижения цены»?

Вот это разберём в следующем уроке.

Следующая статья →
Статья 10. Цена и продажи на Kaspi: как отличить связь от причины

← Предыдущая статья
Статья 8. За какой период анализировать товар на Kaspi: неделя или месяц