Обучающие статьи Kaspi / Блок 5. Сезонность продаж на Kaspi / Статья 24

Конкурент снизил цену на Kaspi. Вам тоже придётся дешеветь?

Представьте: вы продаёте телевизор за 50 000 ₸. Утром замечаете на Kaspi другого продавца с ценой 48 000 ₸.

Разница всего 2 000 ₸, или 4%. Кажется, её легко компенсировать дополнительными продажами. Поставщик тоже уверен: «Снизите цену, заказов станет больше».

Но у вас есть договорённость: за соблюдение рекомендованной розничной цены поставщик начисляет ребейт. Если вы снизите цену, выплата пропадёт.

Теперь решение о скидке зависит от двух вопросов. Получит ли магазин больше продаж? И сколько он заработает с каждой из них?

Покупатели реагируют на цену, но не одинаково

В прошлом уроке мы смотрели ценовые сегменты категории. Если в соседнем диапазоне больше продаж, это повод исследовать товары внутри него. Но Price Bands не показывает, сколько дополнительных заказов получит конкретный магазин после скидки.

Даже внутри одной карточки связь между ценой и продажами не выглядит как постоянное правило.

Возьмём реальные данные Yasin 32E9000 из Dattoria за апрель 2026 года. В выгрузке «Продажи по дням» указаны минимальная цена дня и оценка продаж всей карточки:

Дата	Мин. цена, ₸	Продажи, шт.
9 апреля	51 389	119
12 апреля	51 389	111
15 апреля	51 389	25
18 апреля	51 389	17

Минимальная цена в этих строках одинаковая. А продажи отличаются в несколько раз.

Из таблицы нельзя заключить, что цена не влияет на спрос. Мы видим только, что для объяснения этих изменений одной минимальной цены недостаточно.

Таблица также не показывает, что все продавцы предлагали товар по 51 389 ₸ или что каждая покупка происходила именно по этой цене. Это данные карточки товара за отдельные дни.

Снижение цены может не дать ожидаемого роста

Посмотрим ещё на два последовательных дня Yasin:

Дата	Мин. цена, ₸	Продажи, шт.
29 апреля	50 090	68
30 апреля	49 553	60

Минимальная цена снизилась на 537 ₸, а оценка продаж уменьшилась на 8 единиц.

И обратная ситуация:

Дата	Мин. цена, ₸	Продажи, шт.
23 апреля	50 005	17
24 апреля	50 101	68

Цена немного выросла, продажи выросли тоже.

Мы не знаем, какие предложения продавцов были доступны покупателям каждый день, как менялась доставка и какие внешние события могли влиять на результат. Поэтому эти пары дней не измеряют эффект изменения цены. Они показывают, почему нельзя обещать продавцу рост заказов после любой скидки.

Для собственного решения придётся учитывать не только спрос, но и экономику продажи.

Скидка в 4% может уменьшить прибыль с единицы вдвое

Вернёмся к вашему магазину. Ниже учебный сценарий, не данные Yasin и не реальные условия какого-либо поставщика.

Допустим, вы продаёте товар за 50 000 ₸ и получаете ребейт 2 000 ₸ за соблюдение рекомендованной цены.

Ваши затраты на одну продажу:

Показатель	Без скидки	Со скидкой
Розничная цена	50 000 ₸	48 000 ₸
Закупочная стоимость	40 000 ₸	40 000 ₸
Комиссии, логистика и прочие затраты	4 000 ₸	4 000 ₸
Ребейт от поставщика	+2 000 ₸	0 ₸
Остаток с продажи	8 000 ₸	4 000 ₸

Для простоты здесь предполагаем одинаковую сумму затрат 4 000 ₸ при обеих ценах. В реальном расчёте комиссию и другие расходы нужно пересчитать для каждой цены, а условия ребейта проверить по договорённости с поставщиком.

В учебном примере скидка составляет 4%, но остаток с продажи уменьшается с 8 000 до 4 000 ₸. Причина в том, что магазин одновременно теряет 2 000 ₸ розничной цены и 2 000 ₸ компенсации поставщика.

Это остаток после перечисленных переменных затрат, а не чистая прибыль бизнеса. Здесь ещё нет постоянных расходов, налоговых особенностей и стоимости замороженных денег.

Сколько дополнительных продаж нужно получить?

Допустим, без скидки вы продаёте 20 единиц за выбранный период.

По учебным условиям это:

20 × 8 000 ₸ = 160 000 ₸.

После скидки с каждой продажи остаётся 4 000 ₸. Чтобы получить те же 160 000 ₸, нужно продать:

160 000 ÷ 4 000 = 40 единиц.

То есть продажи должны удвоиться, только чтобы сохранить прежний суммарный остаток до постоянных расходов.

А если после снижения цены удастся продать не 40, а 25 единиц, результат составит:

25 × 4 000 ₸ = 100 000 ₸.

Заказов стало больше, а денег после перечисленных затрат осталось меньше.

В этом примере главный вопрос уже звучит иначе:

Есть ли основания ожидать, что скидка увеличит мои продажи с 20 до 40 единиц за такой же период?

Историческая таблица всей карточки не может дать точный ответ для нового продавца.

Что проверить до решения о скидке

Сначала откройте нужный товар в аналитике Kaspi Dattoria и посмотрите историю цены и продаж за одинаковые периоды. Важно выяснить, как часто цена менялась и сопровождались ли эти изменения движением продаж.

Затем перейдите к продавцам карточки. Для сравнения предложений нужны не только цены, но и доставка покупателю, наличие и другие условия. В Dattoria планируется отдельный показатель доставки продавцов; пока он не доступен, не следует изображать его как уже существующий столбец или приписывать продавцу исторические сроки без данных.

И наконец, запросите у поставщика условия в письменном или другом однозначно зафиксированном виде: можно ли менять розничную цену, как рассчитывается ребейт, когда он выплачивается, что происходит при нарушении РРЦ. Сразу уточните минимальную партию, сроки повторной поставки и гарантийные обязательства.

Если у вас есть собственная статистика заказов, будущую проверку изменения цены лучше планировать с опорой на неё. Данные Dattoria помогают оценивать рынок, но не заменяют отчёт вашего магазина о фактически полученных заказах и затратах.

Низкая цена конкурента ещё не означает, что её нужно повторять

Допустим, конкурент продаёт за 48 000 ₸, а ваша безопасная цена по собственной экономике выше.

Перед автоматическим снижением полезно выяснить, какое предложение получает покупатель. Возможно, один магазин доставляет товар сегодня, а другой через несколько дней. Возможно, в отдельный момент товар отсутствует у части участников.

Срок доставки от поставщика до вашего склада и срок доставки покупателю на Kaspi тоже не нужно путать. Первый определяет пополнение ваших запасов. Второй влияет на привлекательность предложения для покупателя.

Даже если предложение конкурента действительно сильнее, у вас остаётся несколько возможных решений: обсуждать закупочную цену или ребейт, улучшать свои условия, проверять другую модель либо отказаться от входа при неподходящей экономике.

Скидка имеет смысл, когда есть проверяемая причина ожидать дополнительный объём продаж и этот объём покрывает потерю на каждой единице.

Практика: стоит ли снижать цену?

Используйте учебный сценарий из статьи.

Без скидки: 50 000 ₸ за товар, 8 000 ₸ остатка с продажи, 20 продаж за период.

После скидки: 48 000 ₸, 4 000 ₸ остатка с продажи.

Ответьте на два вопроса.

1. Сколько единиц потребуется продать со скидкой, чтобы сохранить суммарный остаток 160 000 ₸?
2. Что произойдёт с результатом, если магазин продаст только 30 единиц?

Самопроверка

Для сохранения 160 000 ₸ нужно продать 40 единиц.

При 30 продажах со скидкой получится 30 × 4 000 ₸ = 120 000 ₸. Это на 40 000 ₸ меньше исходного результата, несмотря на увеличение числа продаж с 20 до 30.

Такой расчёт не говорит, что скидки всегда вредны. Он показывает, какой рост продаж требуется именно при заданных условиях и какой риск магазин принимает.

Что запомнить

Низкая цена может сделать предложение привлекательнее, но не гарантирует рост продаж конкретного магазина.

Перед снижением цены рассчитайте результат с единицы товара при обоих вариантах, включая комиссию, логистику, ребейт и другие расходы. Затем определите, сколько дополнительных продаж потребуется, чтобы снижение цены окупилось.

В следующем блоке курса перейдём к продавцам и брендам: будем разбирать, кто конкурирует с вами за покупателя и что можно узнать из ассортимента сильных магазинов.

Другие уроки доступны в разделе «Обучающие статьи для продавцов Kaspi». Для исследования цены и продаж используйте Dattoria — сервис аналитики Kaspi.

Дневные данные Yasin 32E9000 относятся к апрелю 2026 года и являются оценкой Dattoria. Сценарий с ценами 50 000/48 000 ₸, расходами, ребейтом и количеством заказов учебный. Он не описывает фактическую маржинальность или договорённости продавцов Yasin.

Следующая статья →
Статья 25. Анализ продавцов Kaspi

← Предыдущая статья
Статья 23. Ценовые сегменты на Kaspi