Как выбрать товар для Kaspi: 7 показателей | Dattoria
Поставщик предлагает скидку на партию, у похожего товара есть продажи, а разница между закупочной и розничной ценой выглядит привлекательной. Но этого недостаточно, чтобы решить, стоит ли заказывать товар.
Чтобы понять, как выбрать товар для Kaspi, нужно сопоставить спрос, динамику продаж, цену, конкурентов и собственные расходы. Один высокий показатель не компенсирует слабую экономику закупки.
В Dattoria аналитика товаров на Kaspi объединяет исследование отдельных карточек, категорий, продавцов и брендов. Эти инструменты помогают проверить товарную идею с разных сторон, прежде чем оплачивать партию.
Ниже разберем семь показателей и соберем их в одно решение: продолжать исследование, пересматривать условия поставщика или отказываться от закупки.
Сначала определите, какой именно товар проверяете
Начните с конкретной модели. Сохраните ссылку на карточку Kaspi, запишите характеристики, комплектацию, закупочную цену и предполагаемые расходы. Подготовьте несколько сопоставимых предложений для сравнения.
Похожее название не означает одинаковый товар. Два электрочайника могут отличаться объемом, материалом корпуса, мощностью и дополнительными функциями. Сравнение цен без учета этих различий даст неправильную отправную точку.
Заранее определите, какой результат с одной продажи подходит вашему бизнесу. Тогда привлекательность товара будет оцениваться относительно ваших условий, а не только по чужой выручке.
Для примеров возьмем электрочайник. Все числовые данные ниже условные: они показывают порядок проверки и не являются отчетом по реальному товару.
1 Объем спроса: сколько продается конкретного товара
Первый показатель для проверки - количество проданных единиц за выбранный период. В разделе «Товары» Dattoria доступны показатели продаж и выручки, которые можно использовать для первоначального отбора позиций.
Рассматривайте количество продаж вместе с выручкой. Большая денежная сумма может объясняться высокой ценой товара, а не большим числом покупок.
Допустим, у выбранного электрочайника за четыре недели указано 240 продаж. Это повод продолжить исследование. Но из этой цифры нельзя заключить, что ваш магазин продаст столько же.
Спрос на карточку не равен будущим продажам нового продавца. Сначала уточните уровень отчета: показатель относится к товару в целом, определенному магазину или категории.
Не делите продажи карточки на количество продавцов, чтобы получить собственный прогноз. Такой расчет предполагает равное распределение заказов, которое еще ничем не подтверждено.
2 Динамика спроса: как меняются продажи внутри периода
Равномерные продажи или снижение к концу месяца
Итоговая сумма скрывает распределение продаж во времени. В Dattoria для подробного исследования предусмотрены графики ежедневных продаж и выручки.
Вернемся к условным 240 продажам электрочайника. По четырем последовательным неделям они распределились так: 90, 70, 50 и 30 единиц.
Если ориентироваться только на общий результат, товар выглядит активным. Но каждую следующую неделю показатель ниже предыдущего. Планировать закупку на основании среднего значения без дополнительной проверки было бы рискованно.
Сначала выясните, наблюдается ли похожая динамика у аналогов и в категории. Затем сопоставьте изменения с ценой. График помогает обнаружить проблему, но не объясняет ее причину автоматически.
Что происходит с сезонностью
Для сезонного товара важно учитывать не только текущий спрос, но и момент, когда вы сможете начать продажи. Если поставка придет после периода повышенного интереса, показатели предыдущих недель могут оказаться неподходящей основой для расчета.
В разделе «Поиск ниши» Dattoria предусмотрены тренды и сезонность с глубиной анализа до 365 дней. Более длинная история помогает сопоставить текущий период с общей динамикой направления.
Один всплеск не подтверждает устойчивый спрос. Даже годовая история показывает прошедший период, а не гарантирует повторение результата.
3 История цены: при какой стоимости продавался товар
Цена, которую вы видите сегодня, не обязательно совпадает с ценой, при которой сформировались прошлые продажи. В Dattoria историю цены можно сопоставлять с динамикой продаж товара.
В нашем примере стоимость электрочайника снизилась с 15 000 до 13 500 тенге. Если расчет закупки составлен только для продажи за 15 000 тенге, его нужно пересмотреть.
Проверяйте экономику при цене, по которой собираетесь конкурировать, а не только при той, которую хотелось бы установить.
Снижение цены не означает, что вы обязаны повторять его. Возможно, у вашего предложения другая комплектация или характеристики. Но разницу нужно объяснить, а сравнение проводить с действительно сопоставимыми товарами.
Если изменение продаж совпало с изменением цены, рассматривайте это как гипотезу. Одновременность двух событий сама по себе не доказывает, что одно вызвало другое.
4 Конкуренция: продавцы на карточке и аналогичные товары
При проверке конкуренции разделяйте два вопроса: кто предлагает ту же модель и какие другие товары покупатель может выбрать вместо нее.
Предположим, на карточке электрочайника представлены шесть продавцов. Это число само по себе не дает ответа, насколько трудно будет продавать. Нужно рассмотреть их предложения и сопоставимые модели.
Небольшое количество продавцов не делает товар автоматически выгодным. Если рядом есть аналог с подходящими характеристиками и более привлекательной ценой, он тоже входит в конкурентное окружение.
Выберите несколько близких предложений и сравните назначение, комплектацию, цену и показатели продаж. Не объединяйте в одну группу товары только потому, что они находятся в одной категории.
Для изучения конкретных магазинов в Dattoria есть раздел «Продавцы»: ассортимент, продажи, выручка и динамика магазина. Он помогает перейти от общего числа конкурентов к исследованию их товаров.
Результатом этого этапа должен стать ответ: чем ваше предложение будет отличаться и позволяют ли условия поставщика работать в выбранном окружении.
5 Ценовой сегмент: где находится спрос на похожие предложения
Большая выручка категории еще не подтверждает привлекательность вашего товара. Важно понять, что происходит в близком ценовом диапазоне.
В разделе «Категории» Dattoria доступны ценовые сегменты, распределение выручки и сравнение показателей рынка. Это позволяет перейти от общей суммы к той части категории, в которой планируется продажа.
Если электрочайник должен продаваться за 15 000 тенге, показатели дорогих моделей не отвечают на вопрос о спросе в вашем диапазоне. Сначала рассмотрите сопоставимые предложения и ближайший доступный сегмент.
Обращайте внимание не только на выручку, но и на количество проданных единиц. Дорогой сегмент может формировать значительную денежную сумму при сравнительно небольшом числе покупок.
Оценивайте тот рынок, на который собираетесь выходить. Если в отчете доступна только широкая категория, не заменяйте ею проверку нужного диапазона.
6 Концентрация продаж: какую долю получают лидеры
Количество участников и распределение результата между ними — разные показатели. В категории может быть много магазинов, но значительная часть выручки может приходиться на несколько продавцов.
В Dattoria представлены рейтинги товаров, брендов и продавцов внутри категории. Их можно использовать для исследования структуры рынка.
В учебном примере выручка выбранной категории за период составляет 20 млн тенге. Три ведущих продавца сформировали в этой категории 16 млн тенге.
Расчет: 16 млн разделить на 20 млн и умножить на 100. Получается, что на трех продавцов приходится 80% выручки категории.
При такой структуре стоит подробнее изучить предложения лидеров. Какие модели они продают? В каком диапазоне работают? Есть ли у вас сопоставимое предложение и подходящие закупочные условия?
Для расчета используйте одинаковую основу: одну категорию, один период и один показатель. Нельзя делить общую выручку универсального магазина на выручку отдельной категории. Нельзя также складывать доли продавцов и брендов, поскольку одни и те же продажи могут входить в обе группы.
Доля лидеров помогает оценить структуру конкуренции, но сама по себе не дает автоматического решения о входе.
7 Прибыльность: выдержит ли товар менее выгодную цену
Даже подтвержденный спрос не делает закупку подходящей, если цена продажи не покрывает расходы и необходимый результат.
Калькулятор прибыли Dattoria позволяет учитывать закупку, комиссии, доставку, рекламу и налоги, а также рассматривать расчетную прибыльность и цену выхода в ноль.
Сравните два сценария продажи
Для нашего электрочайника закупочная цена составляет 9 000 тенге. Рассчитаем вариант продажи за 15 000 тенге и вариант за 13 500 тенге.
Другие расходы в примере указаны суммарно и различаются между сценариями. Это учебные значения, а не действующие тарифы Kaspi.
| Показатель | Продажа за 15 000 тенге | Продажа за 13 500 тенге |
|---|---|---|
| Цена продажи | 15 000 тенге | 13 500 тенге |
| Закупочная цена | 9 000 тенге | 9 000 тенге |
| Другие учтенные расходы на продажу | 3 000 тенге | 2 800 тенге |
| Результат после указанных расходов | 3 000 тенге | 1 700 тенге |
| Доля результата в цене продажи | 20% | 12,6% |
Общие расходы бизнеса, которые не включены в таблицу, уменьшат итог дополнительно. Поэтому результат этого расчета нельзя автоматически считать полной чистой прибылью магазина.
При более низкой цене с одной продажи остается заметно меньше. Теперь нужно проверить, подходит ли такой результат вашим условиям.
Определите предельную закупочную цену
Допустим, для этого проекта продавец заранее установил минимальный результат после указанных расходов: 2 500 тенге с единицы. Это условие нашего примера, а не универсальная норма для всех товаров.
При продаже за 13 500 тенге и других расходах 2 800 тенге предельная закупочная цена составит:
13 500 - 2 800 - 2 500 = 8 200 тенге.
Поставщик предлагает товар за 9 000 тенге. Значит, при выбранных условиях закупка не проходит расчет. Следующее действие - обсуждать цену не выше 8 200 тенге, пересматривать расходы или проверять другую модель.
Высокие продажи не исправляют неподходящую себестоимость. Увеличивать партию до решения этого вопроса не стоит.
Как собрать семь показателей в одно решение
После проверки не нужно искать единственную «главную» цифру. Сведите наблюдения в короткую таблицу и определите, что они означают для вашей закупки.
Для условного электрочайника результат выглядит так:
| Показатель | Что получили в примере | Что делать дальше |
|---|---|---|
| Объем спроса | 240 продаж за четыре недели | Не переносить весь объем на новый магазин |
| Динамика | 90, 70, 50 и 30 продаж по неделям | Проверить причины снижения и ситуацию у аналогов |
| История цены | Снижение с 15 000 до 13 500 тенге | Пересчитать закупку при более низкой цене |
| Конкуренция | Шесть продавцов на карточке; аналоги требуют сравнения | Исследовать сопоставимые предложения |
| Ценовой сегмент | Детальная проверка еще не завершена | Получить данные по нужному диапазону |
| Концентрация выручки | Три продавца формируют 80% выручки категории | Разобрать предложения лидеров |
| Прибыльность | 1 700 тенге вместо выбранного минимума 2 500 | Пересмотреть закупочную цену или модель |
В этом примере закупку на текущих условиях откладываем. Экономика не соответствует выбранному минимуму, продажи снижаются, а часть конкурентной проверки еще не завершена.
При этом товар не обязательно нужно исключать навсегда. Новые условия поставщика или другие данные могут изменить решение. Важно зафиксировать, что именно должно измениться, прежде чем возвращаться к закупке.
Если все основные вопросы проверены и расчет подходит, можно рассматривать тестовую партию. Ее размер нужно связывать с собственным бюджетом и допустимым риском, а не с общей выручкой чужой карточки.
Частые вопросы
Сколько продаж должно быть у товара, чтобы его закупать?
Универсального числа нет. Один и тот же объем может быть привлекательным для небольшого теста и недостаточным для крупной партии. Кроме спроса нужно учитывать распределение продаж, конкуренцию и результат с одной единицы.
Какую маржинальность считать достаточной?
Сначала определите состав расходов и требуемый результат своего бизнеса. Затем проверьте расчет при разных ценах. Сам по себе процент ничего не говорит, если часть затрат в него не включена.
Что делать, если данных по товару недостаточно?
Зафиксируйте, какого показателя или периода не хватает. Недоступная история не означает нулевой спрос, но и не позволяет подтвердить привлекательность закупки. Не заменяйте недостающие сведения цифрами другой модели.
С чего начать выбор товара для Kaspi
Выберите одну модель, получите условия поставщика и последовательно проверьте семь показателей. Сохраните период анализа, расчеты и вопросы, которые пока остаются открытыми.
Результатом должен стать понятный следующий шаг: продолжить исследование, изменить закупочные условия, проверить товар небольшой партией или отказаться от него.
Посмотрите, как аналитика товаров Kaspi в Dattoria помогает исследовать спрос, цены и конкурентов, и используйте эти данные вместе с расчетом собственной экономики.